| 連載：經典銷售方式(結局)-開啟客戶的心動鈕 |
| 服裝知識 有4062人參與 2005年4月11日 來源: 未知-微服網 進入社區(qū)交流 |
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| 第七章 開啟客戶的心動鈕
一、發(fā)現(xiàn)心動鈕
1、提出與現(xiàn)狀處境有關的問題：例如：在哪居�。亢⒆泳妥x哪所大學。
2、詢問他得意的事：事業(yè)上最驕傲的事。
3、提出與個人興趣有關的問題：空閑時都做些什么事。
4、問他，假如他不必工作，他會做些什么：什么才是他真正的夢想與抱負？
5、提出與目標有關的問題：他公司今年度的目標是什么，他要如何達到目標？
6、看看辦公室里的每一件東西：找找不尋常的東西。
有鑲柜的，單獨框的，單獨放的，或是體積較大，較醒目的東西， 找找照法和獎狀。
二、心動鈕在客戶的反應中
開口問和眼睛看是容易的部分，困難的部分在于聆聽。“動心鈕”就在客戶的反應里！
1、聆聽第一個反應就是起的或暗示的第一件事：
回答問題的第一句話通常是心底最重要的反應，你在找的東西約大部分都在準客戶的心里，它或許不是真的心動鈕，但它可以讓你對心動鈕有所了解。
2、聆聽立即的，斷然了反應：不假思索的反應是取重要的，錯不了的。
3、聆聽又臭又長的解釋或故事：需要仔細解釋的事情通常是迫不得已的（燙手山芋）。
4、聆聽不斷重復的敘述：會說二次的事情是：“心頭最在意的事�！�
5、聆聽情緒上的反應：包括說話的表情及語調。
注：一篇關于某個忘恩負義的離職員工如何說公司壞話等的故事，表示此人有顆“忠誠”的心動鈕。
對于浪費金錢，或揮霍無度立即有反應的，表示“認可低價位”與“劃算”是驚動國鈕。
好了，你以為你已經找到了，現(xiàn)在按下去吧！
三、這有幾個按鈕的技巧：
1、提出“重要性”的問題：
例如：那對你有多重要？或為什么它對你那么重要？這有助于你更加了解情況。
2、用高明的方式問問題：讓它類似談話的一部分然后觀察反應。
3、使用促成問句：“如果……會不會……”。
4、聆聽很重要。
人生是一種經歷，生命是一種體驗。
（全篇完）
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