| 特許加盟十大常見糾紛（下） |
| 服裝知識(shí) 有4076人參與 2005年4月25日 來源: eeff-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 糾紛之六－總部促銷引來加盟者不滿“即日起，某某商品展開特惠價(jià)行動(dòng)，欲購從速……”一年到頭，不論走到哪里，都可以看到類似這樣的宣傳廣告。在現(xiàn)代的商業(yè)行為中，“商品促銷”已憂為大家司空見慣的現(xiàn)象，不少家庭主婦，甚至還會(huì)等待促銷活動(dòng)，再來個(gè)大采購。既然促銷活動(dòng)在商業(yè)行為中是如此的常見，為什么會(huì)成為加盟店的抱怨之一呢？
連鎖加盟總部開展促銷活動(dòng)的目的，跟其他行業(yè)沒有什么不同，其目的不過是借活動(dòng)的策劃，為產(chǎn)品宣傳造勢(shì)，告訴消費(fèi)者，某某商品現(xiàn)在正在熱賣中，如此一來，不但提升連鎖企業(yè)的知名度，又可以刺激消費(fèi)，增加各加盟店的收入。
總部的想法雖好，但為什么加盟店會(huì)反對(duì)呢？通常加盟店不愿配合總部促銷活動(dòng)的理想可以分為：總部舉辦促銷活動(dòng)，通常會(huì)向加盟訓(xùn)收取相關(guān)的活動(dòng)費(fèi)用，加盟店則認(rèn)為，促銷活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)在于總部，又不是加盟店的要求，既然是總部自己的意思，為什么我還要多出這筆錢。第二種現(xiàn)象就是加盟店常會(huì)有這樣的反應(yīng)，總部的促銷活動(dòng)，辦來辦去都是一樣，沒有新意，也沒有什么效果可言，原本還會(huì)期望借促銷活動(dòng)，可以帶來更多的客人，增加營(yíng)業(yè)收入，結(jié)果會(huì)來店內(nèi)消費(fèi)的還是那些人，不會(huì)來的還是不會(huì)來，反而使店內(nèi)的收入減少，遇到這類的情況，加盟店配合的意愿自然不高。
對(duì)于上述第一種情況，加盟店不愿意多花錢，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，既然是總部策劃的活動(dòng)，費(fèi)用當(dāng)然應(yīng)由總部來負(fù)擔(dān)，加盟店在這里忽略了一個(gè)重要的問題：加盟體系強(qiáng)調(diào)的是集體性合作精神，總部為了提升業(yè)績(jī)，舉辦促銷的相關(guān)活動(dòng)，在提升品牌知名度與創(chuàng)造業(yè)績(jī)的同時(shí)，各加盟店也會(huì)得到好處，所以，加盟店應(yīng)具有“使用者付費(fèi)”的觀念，在分擔(dān)促銷費(fèi)用上也應(yīng)盡到相對(duì)的責(zé)任。
至于第二種情況，促銷的活動(dòng)沒有效果，導(dǎo)致加盟店配合態(tài)度低落的情況，通常都是促銷活動(dòng)的形式，無法配合該店商圈的特性，如此一來，顧客不為所動(dòng)，效果不佳，自然也失去促銷活動(dòng)的意義。
規(guī)模較大的總部，通常都會(huì)針對(duì)不同的情況，擬定相關(guān)的活動(dòng)。而沒有具備相當(dāng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的加盟總部，是沒有辦法像規(guī)模大的總部一樣，動(dòng)不動(dòng)就來個(gè)全國性的廣告，廣告打得大，打得多，宣傳效果當(dāng)然很好。但是，總部不見得非得“如法炮制”，才能得到顯著的效果。換句說話，總部應(yīng)善用現(xiàn)有的條件，因地制宜地制訂行銷方案。因?yàn)槊恳患业甓际菑V告的最好渠道，所以，總部在設(shè)計(jì)促銷方案的時(shí)候，千萬不可抱有別家廠家都在做相同的動(dòng)作，自己不辦個(gè)促銷活動(dòng)，好像說不過去的想法。于是，在滑慎重地評(píng)估商品特色，以及消費(fèi)行為的情況下，貿(mào)然實(shí)行，使得促俏的手法和內(nèi)容模仿、抄襲的意味太過于明顯，在消費(fèi)者看來，既然促銷的內(nèi)容都差不多，最后還是會(huì)選擇熟悉的品牌，而促銷活動(dòng)無法吸引新的客戶群，怎么會(huì)有好成績(jī)！
因此，總部是不是可以多花點(diǎn)心思，在促銷活動(dòng)推出之前，多設(shè)計(jì)幾個(gè)不同方案，例如，可以針對(duì)不同商圈區(qū)域的主力消費(fèi)群，各自分析該區(qū)域的消費(fèi)喜好，提出兩到三種促銷方案，讓加盟店可以擁有不同的選擇，而促銷時(shí)所附送的贈(zèng)品，也可以做同樣的考慮。
商品的促銷，就好像對(duì)市場(chǎng)打入一劑強(qiáng)心針一樣，可以刺激原本趨于固定的購買模式，吸引顧客注的眼光，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。面對(duì)現(xiàn)今消費(fèi)者求新鮮、求變化的購物心態(tài)，總部的確是有必要在行銷方面多下點(diǎn)功夫。至于少部分欠缺“使用者付費(fèi)”觀念的加盟店，要了解總部希望該體系“長(zhǎng)得又快又好”的苦心。行銷策略的實(shí)施，對(duì)于總部責(zé)任來講，只不過是其中的一項(xiàng)而已，加盟店總不會(huì)希望加入之后，總部從此不聞不問吧。況且，總部有成長(zhǎng)、品牌知名度越高，各加盟店也會(huì)因此受益。最后，決部如能在行銷方案多做些不一樣的選擇，讓加盟店可以依照所外商圈消費(fèi)習(xí)續(xù)，挑造適合的促銷方式，相信加盟店在政策的配合度上，會(huì)提高許多。畢竟，促銷活動(dòng)要講求效果，加盟店的意愿是決定勝敗的關(guān)鍵。
糾紛之七－商圈劃分有爭(zhēng)議契約明訂最保險(xiǎn)由于加盟店和總部的立場(chǎng)不同，對(duì)于商圈劃定的大小，總是有不同的看法，以加盟店來說，商圈當(dāng)然越大越好，最好都沒有競(jìng)爭(zhēng)店的出現(xiàn)，僅此一家絕無分號(hào)，那么該門市的生意當(dāng)然興旺�？墒菍�(duì)總部而言，為了求取最大的連鎖效應(yīng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫無反擊的余地，對(duì)于商圈的規(guī)劃，自然范圍愈小愈好，這就是加盟店與總部之間的差異。
實(shí)際上，商圈范圍的規(guī)劃，牽扯到許多復(fù)雜的環(huán)節(jié)與技術(shù)，例如，在評(píng)估時(shí)所需考慮的條件就要包括：該區(qū)域的商業(yè)性摶、客源分析、消費(fèi)習(xí)性、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、交通流量以及環(huán)境的限制等因素。
一般較具規(guī)模的總部，都會(huì)透過實(shí)地的調(diào)查，換算出顧客所來自的區(qū)域與各區(qū)域客流量?jī)烧叩谋嚷剩賹⒃撻T市80%的顧客所來自的區(qū)域劃定為該店鋪的商圈范圍。所以，加盟者選擇的總部如果不具備一定的規(guī)模，資金不夠雄厚，總部怎有可能還有剩余的人力與金錢，來做這些繁瑣的調(diào)查呢？
加盟總部為了要規(guī)劃開店的計(jì)劃，一定要先著手于商圈范圍的分析，考慮的先決條件應(yīng)包括：該店至少可以維持十年以上的經(jīng)營(yíng)，地點(diǎn)易于招攬眾多的消費(fèi)者，以及該店的位置的交通是否便利。
而作為加盟者在加盟之前，也應(yīng)對(duì)商圈進(jìn)行一些調(diào)查與分析，分析的內(nèi)容包括：人口的數(shù)量以及日后量澡會(huì)有持續(xù)的增加；地點(diǎn)應(yīng)選擇交通便利，可以四通八達(dá)的地點(diǎn)；該店附近是否可以設(shè)立停車場(chǎng)，方便購買者停車；該商圈附近是不是有可以吸引眾多人流的門商店，如大型采購中心、百貨公司等；該區(qū)域是否尚未完全開發(fā)；該區(qū)的民眾是否希望商店來這個(gè)地方設(shè)立，帶來生活上的便利。
依照常理判斷，開店最佳的情況，是消費(fèi)者迫切希望店鋪的設(shè)立，但是，仍有許多總部采勸焦土”策略的做法，在同一地區(qū)接踵地開設(shè)好幾家店，加盟者應(yīng)該小心地評(píng)估。
從以上的說明，加盟者就可以了解，商圈劃分的方式，會(huì)因?yàn)榈乩項(xiàng)l件、交通狀況、行業(yè)的差異等因素，而有不同的計(jì)算方式，像這些計(jì)算方式和解釋角度的細(xì)節(jié)，都將影響加盟店日后營(yíng)運(yùn)的效益。總部與加盟店在合約簽訂之時(shí)，就應(yīng)該在合約上寫清楚該加盟店的商圈范圍到底有多大，這就可以減少事后許多不必要的解釋與沖突。
商圈保障的意義，在于經(jīng)由總部專業(yè)的評(píng)估，認(rèn)定該區(qū)域開店的經(jīng)濟(jì)利益，可以滿足加盟者對(duì)收入的需求，同時(shí)向加盟店保證在一定范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)空間內(nèi)，不會(huì)重復(fù)開店，剝奈加盟店原本分配的客源。加盟店為求取最大的利潤(rùn)，自然不容許總部事后違規(guī)，最為保險(xiǎn)的方法，就是在契約書中規(guī)定清楚，白紙黑字一目了然，而總部與加盟店彼比嚴(yán)格遵從合約精神，紛爭(zhēng)自然無從而起。
糾紛之八－付錢不干脆總部傷腦筋。加盟店不按時(shí)繳納貨款，也是特許雙方合作中常見的糾紛話題。探究其主要原因有：加盟店以拖延貨款，作為對(duì)總部抗議的手段。加盟店采取這樣的做法，是因?yàn)槠饺障蚩偛糠磻?yīng)的問題沒有得到真正的解決，每個(gè)月又要向總部進(jìn)貨，而總部光賣貨拿錢不做相應(yīng)的服務(wù)，加盟店當(dāng)然會(huì)心生不滿。
總部面對(duì)加盟店不按時(shí)付款的問題時(shí)，不應(yīng)該武斷地判定都是加盟店的責(zé)任。因?yàn)閷?duì)于加盟店反應(yīng)的問題沒有得到總部真正的解決，通常是向總部輔導(dǎo)溝通部門出現(xiàn)了問題。總部應(yīng)調(diào)查輔導(dǎo)人員是否真正盡到了“輔導(dǎo)”的作用，還是只會(huì)監(jiān)督加盟店的業(yè)績(jī)，扭曲加盟店的意見。因此，總部除對(duì)輔導(dǎo)人員的工作情況要嚴(yán)格加以稽核外，還必須建立多重的溝通渠道，如定期召開加盟店會(huì)議，適時(shí)地反應(yīng)各店的實(shí)情。如此一來，總部可以綜合輔導(dǎo)人員與加盟店所反映的意見，做出正確判斷，加盟店也就不會(huì)拖延付貨款了。
加盟店不按時(shí)繳納貨款的第二個(gè)原因，是加盟店懷疑總部用錢的方式。加盟店遵守合約的規(guī)定，向總部繳納一定的錢，當(dāng)然有權(quán)知道總部是怎樣花這些錢的，如果總部的回答不祥，沒有辦法向加盟者提供具體的資料，而希望加盟店乖乖地繳貨款，恐怕不太容易。
總部為了避免這類爭(zhēng)議的出現(xiàn)，應(yīng)采勸公開說明”的做法，在召集各加盟店長(zhǎng)開會(huì)的時(shí)候，針對(duì)總部的年度商品采購計(jì)劃，逐項(xiàng)加以說明，讓加盟店了解總部預(yù)定執(zhí)行的商品進(jìn)銷存及對(duì)帳、付款的方式，彼此也可借此機(jī)會(huì)交換意見，打消加盟店對(duì)總部的懷疑。
另外，總部在資源配置與服務(wù)上會(huì)偏重直營(yíng)店。因?yàn)榭偛空J(rèn)為，直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)得好，在招募加盟者時(shí)，會(huì)以此吸引更多的投資者。但加盟者的眼睛是雪亮的，這種不公平的現(xiàn)明一日不改善，總部要求加盟店表現(xiàn)忠誠、恐怕是緣木求魚。
最后，導(dǎo)致加盟部店貨款延遲給付的原因，乃是加盟店因?yàn)樽陨碡?cái)務(wù)處理的狀況。如果是加盟者挪用該付給總部的款項(xiàng)，而不是因?yàn)榧用说瓴毁嶅X，總部的做法是減少加盟店的進(jìn)貨量、進(jìn)貨次數(shù)、或是改以每日結(jié)算的方式，甚至直接解除合約。這樣做不僅維護(hù)總部人體系正常運(yùn)作，還確保了總中權(quán)利不受侵害。因此，加盟者對(duì)此切勿抱著僥幸的心態(tài)。
加盟店得到總部幫助的同時(shí)，按照合約規(guī)定的期限準(zhǔn)時(shí)給付貨款，本是在合作過程中，應(yīng)該遵守的原則。而加盟店拖延付款，通常只是借此來反應(yīng)不滿的手段，如果發(fā)生的頻率和次數(shù)過多的話，總部應(yīng)該警覺必定是制度運(yùn)作了問題，應(yīng)立即加以改善，以免造成更多的沖突與損失。
糾紛之九－總部收錢不做事加盟店心有不甘不少加盟店對(duì)于每月交給總中的權(quán)利金及管理費(fèi)用有爭(zhēng)議。在特許經(jīng)營(yíng)中，加盟店在開店之初，除了加盟金的支付外，依照一般的情況，通常還必須向總部交權(quán)利金（就是所謂的商標(biāo)使用費(fèi)）以及培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、廣告費(fèi)和管理費(fèi)等費(fèi)用。
總部向加盟店收取合理費(fèi)用，除了維持總部正常營(yíng)運(yùn)所需之外，還統(tǒng)籌各店所交的費(fèi)用，并向加盟店提供各項(xiàng)服務(wù)。而部總對(duì)利金利的計(jì)費(fèi)方式，在國外特許企業(yè)常以加盟店每朋的營(yíng)業(yè)額為基準(zhǔn)，收取固定百分比的費(fèi)用。國內(nèi)的特許企業(yè)也有采取上述方式收取費(fèi)用的，但由于人們對(duì)“使用者付費(fèi)”的觀念尚未普及，法律意識(shí)也比較淡薄，因此，大部分的特許企業(yè)都會(huì)以固定費(fèi)用的收取，作為保障總部應(yīng)有權(quán)利的做法。
總部體系的維持與提升，需要資金作為背后運(yùn)轉(zhuǎn)的動(dòng)力，而總部資金的來源，除了直營(yíng)店的收入外，再就是加盟店定期上交的權(quán)利金與管理費(fèi)用，但是權(quán)利多與管理費(fèi)用通常不會(huì)太多，總中為獲得必要的資金镅入，就要不斷擴(kuò)充加盟體系的規(guī)模，增加總部旗下加盟店的店數(shù)，才能達(dá)到“聚沙成塔”的效果。
但有些加盟店常會(huì)反應(yīng)：“你看，有些總部根本就不會(huì)向加盟店要錢，我們卻不行�！钡羌用苏咭攘私�，的確，并不是每個(gè)總部都會(huì)向加盟店收取這類的費(fèi)用，而像這類的總部獲利的來源，主要是依靠供貨的渠道，賺取原材料的成本差價(jià)。此外，加盟店也許不太清楚，像便利商店總部要求加盟店付出的金額就更多了，除了在合同中規(guī)定盟店應(yīng)該付給的各項(xiàng)費(fèi)用外，總部在商品的進(jìn)貨價(jià)格上上也會(huì)賺取3%至5%的供貨利潤(rùn)。所以，不同行業(yè)有不同的規(guī)則，加盟店千萬不要張冠李戴，以此作為逃避付費(fèi)的理由。
但是一些總部，常把權(quán)利金等相關(guān)費(fèi)用與后續(xù)的行銷輔導(dǎo)混為一談，以不收取權(quán)利金與管理費(fèi)用為理由，作為逃避輔導(dǎo)責(zé)任的借口，向加盟店宣稱，總部沒有多賺加盟店的錢，怎么會(huì)有能力去輔導(dǎo)加盟店？而總部輔導(dǎo)加盟店，本來就是應(yīng)該盡到的責(zé)任，加盟制度絕對(duì)不僅是品牌的銷售，也不是總部只需負(fù)責(zé)商品的供應(yīng)而已。如果總部是用這樣的角度定位自己，那么與市場(chǎng)的供應(yīng)商，又有什么差別。所以，不論各行的總部的規(guī)定如何，要不要向加盟店收取權(quán)利金等費(fèi)用，總部會(huì)評(píng)估自己的執(zhí)行能力。但是，落實(shí)輔導(dǎo)的工作，乃是總部責(zé)無旁貸的使命。
總部所收的權(quán)利金，可以解釋為屬于總部的智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)，加盟店應(yīng)該將交納的權(quán)利金等相關(guān)費(fèi)用，當(dāng)作是持續(xù)使用總部品牌所應(yīng)付出的代價(jià)�？偛炕陬I(lǐng)導(dǎo)核心的地位，妥善運(yùn)用收取的資金，回饋給加盟店，讓彼皮進(jìn)入良性循環(huán)的合作狀態(tài)，而使總部與加盟店之間能發(fā)揮應(yīng)有的整體力量。
糾紛之十－培訓(xùn)體系不落實(shí)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量難提升培訓(xùn)是加盟體系維系良好服務(wù)品質(zhì)的重要法寶，但不少總部所規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，加店不是不來上課就是不愿意配合，致使總部的美意落實(shí)。于是，總部與加盟店之間，也會(huì)因此而起爭(zhēng)執(zhí)。
不了解加盟體系的人，或許會(huì)有疑問？特許加盟不就是加盟店交了費(fèi)用后，使用總部的品牌做生意，怎么會(huì)跟培訓(xùn)扯上關(guān)系呢？事實(shí)上，總部的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)運(yùn)方式，以及日后的革新措施，如果沒有透過培訓(xùn)來落實(shí)到眾多加盟店的營(yíng)運(yùn)上，整個(gè)體系的步調(diào)與作風(fēng)，恐怕會(huì)南轅北轍。
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