| 服裝經(jīng)銷商培訓的難點探解 |
| 服裝知識 有3643人參與 2005年4月25日 來源: 文/鄭磊-微服網(wǎng) 進入社區(qū)交流 |
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| 經(jīng)銷商是服飾品牌企業(yè)與消費者之間的產品流通橋梁，也是企業(yè)獲得市場利益的中間結點，因此，打造良好的經(jīng)銷商團隊已成為服飾品牌企業(yè)在市場競爭過程中獲取核心競爭力的關鍵。但在渠道建設及市場發(fā)展過程中，我們一方面也不得不考慮到中國現(xiàn)今服裝經(jīng)銷從業(yè)人員在知識儲備及人員素質上還存在較大不足，缺乏專業(yè)的服飾營銷技能也導致了經(jīng)營的局限性；另一方面，由于地域及消費環(huán)境的不同各部經(jīng)銷人員在經(jīng)營方式與方法上還會產生差異。
因此，服飾品牌企業(yè)在進行經(jīng)銷商培訓及培訓之后往往會面臨以下幾種難點問題：
1、知識層次的差異所引起的理解力的不同；
從事服裝經(jīng)銷領域的從業(yè)人員，由于其在教育水平與社會閱歷方面的差異性，導致了培訓過程中對培訓內容理解能力的不同。如對“終端信息管理”等需要較高知識儲備能力的培訓，具有一定計算機網(wǎng)絡應用及管理經(jīng)驗的受訓者與只從事過手動對賬及信息分類的受訓者在對諸如：ERP、CRM等現(xiàn)代型管理模式的理解上會存在很大的差距。如對“服飾消費與需求”等注重實際操作經(jīng)驗的培訓課程，具有豐富市場操作經(jīng)驗的受訓者往往更容易體會。
2、專業(yè)素養(yǎng)的差異所引起的認知力的不同；
這里所謂的專業(yè)素養(yǎng)是指經(jīng)銷商在服裝營銷領域與對品牌經(jīng)營方略上的認知度，也就是所謂的“外行看熱鬧，外行看門道”。同為“渠道經(jīng)營”或“終端品牌建設”的課題，對于從事過或正在從事渠道管理與品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商來說，他能夠更好的從培訓講師那里學習到應用技能，并對講師所述內容作到最大限度的共鳴，所以其在培訓知識獲取方面的認知力也會較強。
3、區(qū)域消費的差異所引起的關注力的不同；
中國地域廣大，因經(jīng)濟收入的不同、季節(jié)變化的不同以及著裝文化理解不同，也就造成了不同區(qū)域的消費者在服裝消費方式及購買需求上的變化。服飾品牌企業(yè)的經(jīng)銷商團體來自五湖四海，對于受訓期較短的培訓課程講師不可能針對個案進行詳細講解，為了更好的面向大多數(shù)受訓者難免會在課程設置上傾向于理論化及戰(zhàn)略化，出現(xiàn)講述內容與實際應用方式上的出入，這也就造成了經(jīng)銷商在集中式培訓過程中感覺的“虛、假、空”現(xiàn)象的深層原因。
4、經(jīng)營方式的差異所引起的執(zhí)行力的不同；
服飾品牌企業(yè)在進行受訓人員設置之時，為了最大限度的節(jié)省支出成本、獲取最佳的受訓效果，往往會將不同種類的經(jīng)銷商匯集一堂，尤其在大型產品訂貨會期間的培訓課程，受訓者可能是企業(yè)的經(jīng)銷商、代理商、加盟商、自營店管理者以及企業(yè)內部職能部門人員等等。然而不同種類的經(jīng)營者其在經(jīng)營方式上也會存在較大的差異，如果對其一概而論，那么只能夠形成“面面俱到，面面俱倒”，培訓內容也很難轉化為受訓者的執(zhí)行指導，使企業(yè)造成了不必要的浪費。
5、培訓體制的缺乏所引起的重復、低效勞作；
如果說以上四點是由于受訓者的原因而產生的培訓難點，那么缺乏培訓體制的建立及健全而產生的培訓阻力則完全是服飾品牌企業(yè)引起的。培訓是一個知識積累與經(jīng)驗交流的方式，其所能夠體現(xiàn)的價值來源于循序漸進的知識增長與隨需應變的專業(yè)課目設置，而不是重復、低效的人員匯集。
6、講授者技能的差異所引起的培訓效力的不同；
服飾品牌企業(yè)在進行經(jīng)銷商培訓講師尋找的過程中，似乎為了展示企業(yè)的實力往往不惜重金邀請知名大學的教授或市場中知名度較高的培訓公司進行培訓授講。然而，經(jīng)銷商培訓即不是“高層論壇”，需要將平淡無奇的日常工作上升到理論高度；也不是大型企業(yè)的管理者，需要高深而精粹的協(xié)調能力。講師的身份與榮譽并不能為經(jīng)銷商帶來專業(yè)而實用的經(jīng)營技巧，而那些面向全行業(yè)進行培訓的講師也同樣無法理解服裝產業(yè)的經(jīng)營特點。
因此，可以說以上所述的種種問題是服飾品牌企業(yè)進行經(jīng)銷商培訓失敗的基本因素。以筆者多年來的培訓經(jīng)歷及與企業(yè)方溝通的經(jīng)驗，經(jīng)銷商培訓的失敗往往是一系列連續(xù)的失誤所造成的，或者是企業(yè)方以主觀的態(tài)度臆想經(jīng)銷商需求而產生的錯誤判斷。所以，對于經(jīng)銷商培訓的成敗得失筆者也有一套自己的理解：
認清受訓主體，獲取興趣話題；
誠然，服飾企業(yè)的經(jīng)銷商培訓的主體理應是全體的經(jīng)銷商團體，但正因以上文中所提及的種種認知問題，講師及企業(yè)方很難顧及到全體經(jīng)銷商的需求。因此，在受訓課題的選取上可分為兩種形式：一、以大多數(shù)受訓者的需求為主，提供能夠滿足更多與會者的受訓要求；二、在獲知現(xiàn)有受訓人員的素質及知識掌握量后，培訓內容設定為新知識、新技巧的教授服務。但無論采用哪種方式，講師及企業(yè)方應在培訓開始前就應了解受訓人員的需求情況，并根據(jù)采用的方式不同以講師為主體進行培訓內容的設定，以使培訓更為務實。
實戰(zhàn)講師授課，理論經(jīng)驗結合；
如果對現(xiàn)有培訓行業(yè)的講師進行簡單分類，那么大致可分為：1、理論型講師（以專業(yè)院校的講師及教授為主，具有長期的理論研究與教學經(jīng)驗）；2、實戰(zhàn)型講師（據(jù)有實際工作經(jīng)驗，并長期從事某項專業(yè)工作）。而就培訓講師所服務的行業(yè)進行分類，則可分為：1、全行業(yè)型（即：以某項專業(yè)培訓課程可為多個行業(yè)的從業(yè)人員進行培訓，課程如：人力資源方面、經(jīng)營與管理方面以及個人工作激勵方面）；2、專業(yè)型（即：只服務于某一行業(yè)，并潛心在該行業(yè)中進行研究與講授）。那么，對于服裝企業(yè)為經(jīng)銷商團體選擇的培訓講師，筆者通過多年的實際工作經(jīng)驗及交流認為，服裝企業(yè)因其在經(jīng)營與發(fā)展中的特殊性，以及整體受訓人員與其它行業(yè)渠道經(jīng)營在素質上的區(qū)別，服裝企業(yè)的經(jīng)銷商培訓應選擇實戰(zhàn)型的講師進行授課，一方面，可以通過親身經(jīng)歷及經(jīng)驗進行實際的講授，方便受訓人員的理解與應用；另一方面，如果講師能夠將經(jīng)驗與理論進行結合，即不僅僅讓受訓人員知道“怎么做”，還讓其知道“為什么要這樣做”，那么受訓人員所獲取的應用及反饋能力會更加長久。
長久系統(tǒng)編排，建立受訓體系；
正如“羅馬不是一天建立起來的”，知識也不是通過一兩天的培訓就能夠掌握的。筆者曾經(jīng)歷的一些服裝企業(yè)僅僅將為經(jīng)銷商培訓當做一種“福利”措施，好似有了培訓就能夠當經(jīng)銷商銷售更多的產品、有了培訓企業(yè)的經(jīng)銷商就能夠提升一個層次，如果僅是為了在經(jīng)銷商面前展示企業(yè)的實力或者只是為了培訓而培訓，不僅對于經(jīng)銷商無益，而且還會成為企業(yè)的負擔。對于為企業(yè)經(jīng)營及長期發(fā)展的考慮，培訓應是一個長久而系統(tǒng)的體系，它不僅需要在培訓課程及內容上進行針對性設置，而且在培訓課程之外還應對經(jīng)銷商及企業(yè)提出更多的要求及規(guī)劃，例如：受訓人員素質的要求、企業(yè)經(jīng)營的特點、經(jīng)營商區(qū)域發(fā)展的差異以及現(xiàn)階段市場需求狀況及發(fā)展趨勢等。如果簡單的進行培訓體系設置，也可以將每年度不同階段的培訓課程進行有機的結合，使不同的培訓內容均按同一主題或同一現(xiàn)象要求進行延伸，不僅能夠將實際問題進行解決，還可以在循序漸進中提高受訓者的認知度。
訓后跟蹤調研，了解應用信息。
有時筆者經(jīng)常會在受訓企業(yè)交流時強調“培訓不只是一錘子買賣！”。在各類培訓中經(jīng)常會出現(xiàn)：受訓之時群情激昂，受訓之后當場就忘。這不僅僅是培訓內容的設置出現(xiàn)了問題，而且還在于企業(yè)在受訓期完結之后并未能將培訓與實際工作相連續(xù)所產生的“應用差”。因此，在培訓工作之后跟蹤調研同樣是培訓工作的內容之一，它是培訓的延伸，也是培訓之效果在市場應用中的體現(xiàn)。而企業(yè)在訓后的跟蹤調研之中也能夠了解各受訓人員的應用效果，以便能夠在下次培訓課程之中進行添加與完善。
服裝企業(yè)的經(jīng)銷商培訓不同于終端管理人員或執(zhí)行人員的培訓工作，其工作難度更加艱巨，受訓人員的層次也更加復雜，這就形成了企業(yè)對于經(jīng)銷商培訓的“雞肋現(xiàn)象”――食之無味，棄之可惜。所以在服裝企業(yè)進行經(jīng)銷商培訓的項目設置及課程安排過程中，希望筆者的經(jīng)驗與看法，能夠為服裝企業(yè)帶來一定的思想改觀，或者能夠起到一定的提示作用。
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