| 投資貼士：服裝店新產(chǎn)品價(jià)格制定完全手冊(cè) |
| 服裝知識(shí) 有4245人參與 2005年7月12日 來源: FSR-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 在營(yíng)銷活動(dòng)中，定價(jià)是一項(xiàng)既重要又困難且?guī)в酗L(fēng)險(xiǎn)的工作。它強(qiáng)烈地影響著商品在市場(chǎng)中的被接受程度；影響商品及其賣方的形象；影響著競(jìng)爭(zhēng)者的行為；影響店鋪的銷售收入和利潤(rùn)。
（一）零售價(jià)格的構(gòu)成
1、采購(gòu)價(jià)格
即購(gòu)進(jìn)商品的成年人，因采購(gòu)渠道不同而有所不同，如果從工廠直接進(jìn)貨，采購(gòu)價(jià)格就是工廠的出廠價(jià)格；如果從批發(fā)企業(yè)采購(gòu)，采購(gòu)就是批發(fā)企業(yè)的批發(fā)價(jià)格。
2、采購(gòu)費(fèi)用
采購(gòu)費(fèi)用是商品采購(gòu)過程中支付的一切費(fèi)用。商品采購(gòu)價(jià)格加上采購(gòu)費(fèi)用構(gòu)成商品采購(gòu)成本。
3、銷售費(fèi)用
銷售費(fèi)用是因銷售商品而發(fā)生的費(fèi)用。采購(gòu)加上銷售費(fèi)用構(gòu)成店鋪的商品銷售成本。
4、銷售稅金
銷售稅金是商品銷售中向國(guó)家繳納的稅金。
5、銷售利潤(rùn)
指店鋪獲得的利潤(rùn)。商品銷售價(jià)格減去銷售稅金和銷售成本即為店鋪銷售利潤(rùn)。
（二）影響定價(jià)的因素
1、成本
在正常的市場(chǎng)環(huán)境下，成本應(yīng)是定價(jià)的最低經(jīng)濟(jì)界限，是決定價(jià)格的基本因素。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成本較低在價(jià)格決定方面往往具有較大的主支動(dòng)性，易于保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并能得到預(yù)期的利潤(rùn)回報(bào)。
2、市場(chǎng)需求
對(duì)于需求，主要是了解商品的市場(chǎng)需求彈性。需求彈性大的商品，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整就會(huì)立即影響市場(chǎng)需求；而需求彈性小和無彈性的商品，調(diào)整價(jià)格一般對(duì)銷售量無大影響。所以，如果某一時(shí)期在某一市場(chǎng)上對(duì)某一商品的需求量是增加的，則可以采取適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)措施；反之，則應(yīng)適當(dāng)降價(jià)。
3、競(jìng)爭(zhēng)
在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，買賣雙方都只是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者，價(jià)格完全由供求關(guān)系決定。在這種市場(chǎng)條件下，幸虧雙方的行為只受價(jià)格因素的支配，所有的促銷活動(dòng)都只會(huì)增加商品的成本，因而使任何促銷活動(dòng)成為不必要的事情。
4、商品市場(chǎng)特點(diǎn)
①消費(fèi)者購(gòu)買頻率
購(gòu)買頻率影響著商品周轉(zhuǎn)率。商品周轉(zhuǎn)率高，應(yīng)薄利多銷，對(duì)于一般服飾店較適用，而高檔服飾，則周轉(zhuǎn)率低，利潤(rùn)率應(yīng)高一些。
�、谏唐纷陨硖攸c(diǎn)
商品本身的質(zhì)量水平，決定了定價(jià)的高低，特別在服裝行業(yè)，更為突出。
�、凼袌�(chǎng)占有率
也就是考慮競(jìng)爭(zhēng)因素。如果商品在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，可以適當(dāng)采用提高價(jià)格的策略，反之，則應(yīng)采取低價(jià)策略。小規(guī)模的店鋪往往不能依據(jù)自己商品的成本及預(yù)期利潤(rùn)自主定價(jià)，而應(yīng)依據(jù)同類商品的大規(guī)模店的價(jià)格定價(jià)。即你漲我也漲，你落我也落。
�、芙�(jīng)濟(jì)形勢(shì)
（三）確定定價(jià)目標(biāo)
確定定價(jià)目標(biāo)的最重要原則是使定價(jià)目標(biāo)與店鋪的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)相一致。一般的，定價(jià)目標(biāo)有以下幾種：
1、追求最大利潤(rùn)
追求最大利潤(rùn)并不等于追求最大價(jià)格。除非這個(gè)店鋪的商品在市場(chǎng)上處于某種絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
2、取得預(yù)期的投資報(bào)酬率
選擇一定的投資報(bào)酬北作為定價(jià)目標(biāo)，其主要目的在于通過價(jià)格手段取得穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益，從而求得店鋪的穩(wěn)定發(fā)展。在這種定價(jià)目標(biāo)下，投資報(bào)酬北的確定與價(jià)格水平直接相關(guān)。但是選取這一目標(biāo)，必須具備這樣的重要依據(jù)：店鋪在同行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位；能掌握市場(chǎng)需求情況并能基本上控制本店的市場(chǎng)份額。
3、擴(kuò)大或維持市場(chǎng)占有率
擴(kuò)大和維持市場(chǎng)占有率，無論對(duì)于大、中、小店鋪來說，都是十分重要的目標(biāo)。因?yàn)槭袌?chǎng)占有率是店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況和店鋪商品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力的直接反映，對(duì)于店鋪的生存和發(fā)展，具有重要意義。
4、應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)
許多店鋪在制定價(jià)格時(shí)，主要著眼于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上應(yīng)付或避免發(fā)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
5、維持生存
以維持生存為定價(jià)目標(biāo)的店，往往面臨著商品大量積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)異常險(xiǎn)峻，以及消費(fèi)需求改變的困難。在這種情況下，店鋪為避免破產(chǎn)倒閉，往往以能夠迅速出清存貨，收回資金，克服財(cái)政困難為定價(jià)準(zhǔn)則，以保本價(jià)格、甚至虧本價(jià)格出售產(chǎn)品，以維護(hù)營(yíng)業(yè)。
（四）服飾的特殊定價(jià)
除了服飾的一般的定價(jià)方式外，還要注意在不同情況下，引進(jìn)一些附加考慮因素，對(duì)其基本價(jià)格進(jìn)行策略性調(diào)整。
1、 新產(chǎn)品定價(jià)
對(duì)新商品定價(jià)是一個(gè)十分重要的問題，對(duì)于新商品能否及時(shí)打開?滿足，占領(lǐng)市場(chǎng)和取得滿意的效益有很大的關(guān)系。常見的新商品定價(jià)策略，有兩種截然不同的形式，一種是高價(jià)策略，另一種是低價(jià)策略，兩種形式各有利弊，所以在更多的情況下，是把新產(chǎn)品的價(jià)格定在撇油定價(jià)和滲透定價(jià)之間，取適中的價(jià)格，即滿意價(jià)格。
2、心理定價(jià)
商品價(jià)格無論對(duì)于顧客不是對(duì)于店鋪本身，都是非常第三的問題。對(duì)于店鋪來說，價(jià)格的高低影響唾罵的?滿足，而商品銷售狀況，又直接影響到店鋪的盈虧。至于顧客來說，商品價(jià)格是購(gòu)買商品時(shí)重要的判斷尺度。
�、贁�(shù)字定價(jià)
商店在商品定價(jià)時(shí)，要特別注意數(shù)字的心理影響，利用數(shù)字對(duì)顧客心理影響的定價(jià)方法主要有以下三種：一是非整數(shù)定價(jià)，二是整數(shù)定價(jià)，第三是吉祥數(shù)字定價(jià)。
�、阱e(cuò)覺定價(jià)
錯(cuò)覺定價(jià)法是利用顧客對(duì)商品價(jià)格知覺上的誤差性，巧妙確定商品銷售價(jià)格的一種方法。
③分檔定價(jià)
采用分檔定價(jià)時(shí)，商品檔次不要過多，檔次過多就失去意義；此外，各檔次的差價(jià)要適當(dāng)，如果差價(jià)過大，就會(huì)失去期望調(diào)價(jià)的顧客。
�、苷袕贫▋r(jià)
招徠定價(jià)是對(duì)于顧客的求廉心理而采取的。求廉心理以追求商品價(jià)格低廉為主要目標(biāo)，希望付出較低價(jià)格，而獲得較多商品的購(gòu)物心理。
�、萋曂▋r(jià)
顧客的求名心理是炫耀心理的具體反映。顧客的求名心理常表現(xiàn)為對(duì)名牌商品的追求。這些顧客在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的聲望和象征意義，對(duì)商品的商標(biāo)、牌號(hào)、名聲、購(gòu)買地點(diǎn)等都十分講究。店鋪可以根據(jù)顧客的求名心理，對(duì)知名度較高的優(yōu)質(zhì)名牌商品，有特色的商品制定較高價(jià)格。
�、夼阋r定價(jià)
為了適應(yīng)顧客的選擇心理，店鋪應(yīng)以主營(yíng)商品價(jià)格帶為核心，制定主營(yíng)商品銷售價(jià)格，同時(shí)補(bǔ)充適當(dāng)廉價(jià)輔助品，以襯托主營(yíng)商品質(zhì)量；補(bǔ)充高價(jià)格陳列品，襯托主營(yíng)商品價(jià)格的合理性。
3、折扣定價(jià)
店鋪為了達(dá)到擴(kuò)大銷售和加快資金周轉(zhuǎn)的目的，可以根據(jù)不同情況給予中間商或顧客以某種折扣。這種折扣定價(jià)策略使生意更加靈活，而不用改變?cè)袃r(jià)格。
4、調(diào)整價(jià)格
價(jià)格調(diào)整表現(xiàn)為提價(jià)或是降價(jià)。這時(shí)要特別注意顧客對(duì)商品的調(diào)整價(jià)格的心理反應(yīng)。（五）標(biāo)價(jià)策略
店鋪可選擇標(biāo)價(jià)或不標(biāo)價(jià)。一般來說，明碼標(biāo)價(jià)是店鋪應(yīng)遵守的規(guī)則，不同的商品標(biāo)價(jià)方法會(huì)產(chǎn)生不同的心理效應(yīng)。店鋪應(yīng)根據(jù)不同情況，采取不同的標(biāo)價(jià)策略。
1、對(duì)比標(biāo)價(jià)
2、單一標(biāo)價(jià)
3、組合標(biāo)價(jià)
4、不二價(jià)原則標(biāo)價(jià)
�。┫嚓P(guān)商品定價(jià)
相關(guān)商品定價(jià)，也就是產(chǎn)品組合定價(jià)。店鋪對(duì)其相關(guān)商品進(jìn)行組合分析與評(píng)價(jià)，從中找出一組滿意價(jià)格，從而使整個(gè)產(chǎn)品組合利潤(rùn)最大化。
1、產(chǎn)品線定價(jià)
產(chǎn)品線定價(jià)的實(shí)質(zhì)就是為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格水平，同時(shí)確定好各相關(guān)商品間的"價(jià)格樣級(jí)"。
2、連帶商品定價(jià)
店鋪定價(jià)時(shí)，除了給主商品定價(jià)外，還必須給連帶商品定價(jià)，并同時(shí)考慮兩者間的價(jià)格配合。例如，褲子與皮帶的定價(jià)等。
（七）定價(jià)的廣告效應(yīng)
價(jià)格要具有廣告效應(yīng)，就應(yīng)該獨(dú)樹一幟，一般的方法有超高價(jià)、超低價(jià)、特殊定價(jià)等。
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