| 營(yíng)銷策略 | 女裝廠商銷售人員溝通術(shù) |
| 服裝知識(shí) 有4910人參與 2005年10月17日 來源: chinasspp-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 女裝連鎖總部的銷售人員因行業(yè)特性，長(zhǎng)期接觸五湖四海的銷售高手，業(yè)務(wù)處理單數(shù)也是超高的，其實(shí)是不乏能說會(huì)道之士，特別是從批發(fā)市場(chǎng)中鍛煉出來的高手，“嚇唬客戶”是我見過最為兇猛的；會(huì)吹牛，妙語連珠的人才也是隨處可見，可是為什么這些人口才很厲害的人才大部分成就都不是很高而且成交的概率也并不是很高呢？
通過與他們大量的溝通發(fā)覺他們存在的誤區(qū)有：
1、認(rèn)為口才就是辯才，很會(huì)說就厲害，最好說的對(duì)方無話可說，最好能象周星星這么厲害。其實(shí)要是真正為了銷售，你要讓對(duì)方感覺他自己比較重要同時(shí)讓對(duì)方覺得自己比較聰明
2、說的越快就代表越厲害
3、聲音大、嗓門粗就是有道理，很多男人婆在服裝行業(yè)產(chǎn)生
其實(shí)我們經(jīng)常在講究說話功力時(shí)會(huì)忘記溝通的目的，特別是作為銷售人員，不是要去講贏你的客戶，把他說趴下，讓他拜你為師，假設(shè)沒有增加銷售，你認(rèn)為這是成功的嗎？能成為你貶低他人抬高自己的資本嗎？記得要時(shí)刻關(guān)注你的目標(biāo)有沒有達(dá)成？這才是你要關(guān)心的，否則全是在磨練嘴皮。
經(jīng)常看見有講贏客戶失去生意的“高手”，一定要知道作為服裝連鎖總部銷售人員的四個(gè)層面，試看自己在什么位置？再根據(jù)自身的缺陷與優(yōu)勢(shì)加以修煉。
第一個(gè)層面：賣衣服--收錢，他補(bǔ)什么貨我就給什么？沒有了也沒辦法
第二個(gè)層面：賣衣服—介紹優(yōu)點(diǎn)與新品，增加銷售
第三個(gè)層面：賣衣服—給他帶來的好處，增加信心
第四個(gè)層面：賣你的專業(yè)，建議開店的秘訣，促銷方法，幫助他補(bǔ)貨調(diào)貨，做他的經(jīng)營(yíng)顧問
有良好溝通能力的人士有兩個(gè)小秘招：
1、會(huì)問問題，“不善問者難存于世也”，問問題可以引導(dǎo)別人的情緒，也可以使人注意忽略的事情，可以發(fā)掘一個(gè)人需要的資源，其實(shí)你需要的一切答案都能在提問中產(chǎn)生。提問的方法也有很多其中開放式提問是我比較推薦的，簡(jiǎn)單介紹一下三步曲：一、陳述一件無法反駁的事實(shí)，二、陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)和信任感的個(gè)人建議，三、提出一個(gè)與前兩個(gè)主題吻合，且可以讓顧客發(fā)揮的問題。
2、會(huì)傾聽，“不知言，難以知人也”，不是你不會(huì)說，而是你聽的太少，不知道我需要什么？怎么服務(wù)好我呢？智慧是用方法知道顧客想要什么，而不是感覺他需要什么。
最后說一下禮節(jié)，我發(fā)覺中國的傳統(tǒng)禮數(shù)在目前這一代年輕人中已經(jīng)蕩然無存，根據(jù)統(tǒng)計(jì)靠個(gè)人專業(yè)技術(shù)成功的人占12。5%，而靠人脈的占87。5%，不懂基本禮數(shù)、目中無人你將損失很多良師益友。
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