| 營(yíng)銷(xiāo)分析 | 優(yōu)秀代理商-服裝品牌永遠(yuǎn)追逐的對(duì)象 |
| 服裝知識(shí) 有4224人參與 2005年11月2日 來(lái)源: 服裝時(shí)報(bào)-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 作為品牌供應(yīng)商，賺錢(qián)的方式很多，而營(yíng)銷(xiāo)是重中之重。因而在服裝品牌這個(gè)圈子里，也就有了“終端是品牌的財(cái)富”這樣一個(gè)人所共知的“真理”。除了品牌自己做直營(yíng)外，做好終端的關(guān)鍵， 便是品牌的經(jīng)銷(xiāo)商了。
在這樣的背景下，中國(guó)服裝協(xié)會(huì)將于10月19日舉辦的“中國(guó)服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)零售商聯(lián)席會(huì)議”，就有其特殊的意義了。會(huì)議將立足于經(jīng)銷(xiāo)零售商和服裝企業(yè)的需求，為他們排憂解難，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)零售商與服裝企業(yè)間的相互溝通、了解，為其業(yè)務(wù)往來(lái)搭建橋梁。
優(yōu)秀代理商，品牌永遠(yuǎn)追逐的對(duì)象
那些世界著名的服裝之都，其服飾業(yè)的發(fā)達(dá)不僅僅依靠其領(lǐng)先的設(shè)計(jì)理念、完美的工藝，更主要的是依靠成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，從而成就了一個(gè)個(gè)國(guó)際著名服裝品牌。
一些知名品牌選擇了廠家直贏的營(yíng)銷(xiāo)方式，這種方式不需要中間運(yùn)營(yíng)商的介入，廠家能直接掌控銷(xiāo)售終端，使得終端能很好地執(zhí)行廠家的經(jīng)營(yíng)政策，減少了終端與廠家的沖突，大大提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。但是，這種方式也需要企業(yè)投入較多的資金，對(duì)企業(yè)的資金能力要求較高，如果管理跟不上，很可能會(huì)造成人力物力的極大浪費(fèi)，從而影響到企業(yè)的生產(chǎn)全局。
因此，更多的服裝企業(yè)選擇了需要經(jīng)過(guò)中間運(yùn)營(yíng)商來(lái)完成的代理、加盟的營(yíng)銷(xiāo)方式。而這種營(yíng)銷(xiāo)方式就對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出了較高的要求。
每個(gè)品牌因其品牌理念、設(shè)計(jì)工藝等的不同，對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商的要求也并不相同。但大體都離不開(kāi)“經(jīng)驗(yàn)”、“能力”等字眼。
“紅黃藍(lán)”童裝品牌代表葉顯東表示，他們的營(yíng)銷(xiāo)方式以尋找代理商為主。一般能否合作要看代理商對(duì)品牌的理解程度、是否有過(guò)一定的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)需要有一定的經(jīng)濟(jì)能力以保障他肯定能持續(xù)做下去。
“兔仔嘜”童裝品牌代表胡海東說(shuō)，代理商要找實(shí)力強(qiáng)的，最好能在服裝方面有過(guò)成功運(yùn)作品牌的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)手段還要出色。另外，他的意識(shí)和思維方式也要跟得上國(guó)際流行趨勢(shì)和企業(yè)發(fā)展的腳步。
國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀：總量大、素質(zhì)有待提高
中國(guó)的服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)商水平究竟如何，恐怕最有發(fā)言權(quán)的，便要數(shù)品牌供應(yīng)商了。而經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)水平參差不齊的現(xiàn)狀，也著實(shí)讓品牌企業(yè)對(duì)他們是“又愛(ài)又恨”，既離不開(kāi)、又缺乏溝通和相互理解。
“兔仔嘜”童裝品牌代表胡海東表示，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商都是被一些優(yōu)秀的品牌帶出來(lái)的，他們的素質(zhì)都很高。但是，中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商大部分還處于低級(jí)的層面，他們與供應(yīng)商所在的公司總部相比，處于弱勢(shì)地位，但是這一群人對(duì)公司來(lái)講又是十分重要的，讓人“又愛(ài)又恨”。公司離不開(kāi)他們，需要靠他們?nèi)ネ茝V品牌、做好銷(xiāo)售，但是他們一旦與公司相背離，公司將特別難做，這時(shí)“真恨不得取消這一中間層，自己做營(yíng)銷(xiāo)”。因此，胡海東對(duì)目前中國(guó)服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)出了“總量大、素質(zhì)弱”的特點(diǎn)。
“太子龍”男裝品牌代表曉鐘認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商水平參差不齊，中、南部經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的運(yùn)作能力強(qiáng)，素質(zhì)高；西部和北部的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)來(lái)說(shuō)拓展市場(chǎng)的能力要弱一些。
以前公司對(duì)代理商的政策是“有就給”，但這樣人為的因素太多，有的經(jīng)銷(xiāo)商只想著掙錢(qián)，對(duì)公司的宣傳推廣計(jì)劃根本不理會(huì)，完全不懂品牌內(nèi)涵，根本無(wú)法與之合作。因此，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商這一特殊群體，絕對(duì)不能“只看量的多少，而不管質(zhì)量的好壞”。鑒于目前服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀，盲目擴(kuò)展經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是不可取的。
系統(tǒng)培訓(xùn)：提升經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)的關(guān)鍵正是因?yàn)椤坝謵?ài)又恨”
所以更需要溝通理解，以及接受系統(tǒng)的培訓(xùn)以便提升這支隊(duì)伍的整體實(shí)力。在這樣的背景下，中國(guó)服裝協(xié)會(huì)舉辦中國(guó)服裝品牌經(jīng)銷(xiāo)零售商聯(lián)席會(huì)議，便毫無(wú)疑問(wèn)地獲得了一致的好評(píng)。
胡海東說(shuō)，暢通的營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的。為什么很多企業(yè)把那么大的精力放在營(yíng)銷(xiāo)上？因?yàn)楹玫慕K端可以讓企業(yè)獲得穩(wěn)定、長(zhǎng)期的銷(xiāo)售量，鎖定消費(fèi)者群，讓更多的人認(rèn)知品牌并購(gòu)買(mǎi)它。一直以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商和品牌供應(yīng)商兩者之間都維持著一種互相合作又互相矛盾的微妙關(guān)系，這種關(guān)系亟需調(diào)解，但是很多人又無(wú)法調(diào)解�！奥�(lián)席會(huì)議”由第三方牽頭，讓雙方都能更客觀地了解對(duì)方，讓優(yōu)秀的品牌有直接的平臺(tái)與優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，是件非常好的事情。他表示，“兔仔嘜”參加會(huì)議的目的是了解經(jīng)銷(xiāo)商的想法和他們的困難，從而更好地幫助他們。
“太子龍”男裝品牌代表曉鐘認(rèn)為，終端是一個(gè)品牌的財(cái)富，品牌做得如何，就是要靠市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證的。“聯(lián)席會(huì)議”能讓行業(yè)之間互通，彼此都能看到自己的缺點(diǎn)和別人的長(zhǎng)處，對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)有很大好處。與“兔仔嘜”一樣，“太子龍”也已經(jīng)花了專(zhuān)門(mén)的時(shí)間對(duì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍進(jìn)行過(guò)關(guān)于品牌、運(yùn)作方面的培訓(xùn)，他建議在“聯(lián)席會(huì)議”上應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一些實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)對(duì)培訓(xùn)，比如店面策劃、如何增加品牌意識(shí)等等。
“紅黃藍(lán)”童裝品牌代表葉顯東則說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商與品牌供應(yīng)商是合作與博弈的關(guān)系，品牌的利益雖然要分為三點(diǎn)：供應(yīng)商、代理商和賣(mài)場(chǎng)（包括專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)），但是他們之間更多的應(yīng)該是平等互利，他們站在同一平臺(tái)上，都是為了做好品牌而努力，之間應(yīng)該是相輔相成的。“聯(lián)席會(huì)議”提供了一個(gè)好的切入點(diǎn)，可以幫助這三者把各自的關(guān)系都處理好。在會(huì)上，他將去“學(xué)”、“聽(tīng)”、“悟”，搜尋對(duì)自己有用的信息。
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