| 營(yíng)銷(xiāo)分析 | 淺談女裝品牌代理的生存發(fā)展之道 |
| 服裝知識(shí) 有4443人參與 2006年1月22日 來(lái)源: 服飾商情-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 隨著服裝產(chǎn)業(yè)時(shí)尚化程度的不斷深入，人們對(duì)服飾的需求，已不再只限于“物美價(jià)廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上獲得滿足，服飾品牌成為人們職業(yè)特點(diǎn)、生活品位、身份地位的象征，品牌消費(fèi)已成為服裝經(jīng)濟(jì)的重要特征。伴隨著市場(chǎng)的悄然變化，原來(lái)的女裝批發(fā)商逐漸轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路，成為現(xiàn)在的品牌代理，而且頗嘗到了一些甜頭。
那么，究竟如何運(yùn)作女裝品牌代理才能卓有成效呢？
人們都知道，當(dāng)工廠生產(chǎn)出來(lái)的商品差異性愈來(lái)愈小時(shí)，顧客就會(huì)透過(guò)對(duì)品牌的認(rèn)知，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。換句話說(shuō)，顧客消費(fèi)的選擇取決于品牌在他心目中的印象或影響。印象是消費(fèi)者對(duì)品牌的感官反射，而影響則是品牌對(duì)消費(fèi)者生活主張、價(jià)值觀、情趣、審美、品位等方面的親和力。而這一切都來(lái)源于品牌在該區(qū)域的市場(chǎng)號(hào)召力。也就是說(shuō)，取決于品牌在所轄區(qū)域的運(yùn)作成效。有的代理商并不能理解這一點(diǎn)，他們認(rèn)為品牌是別人的，我何苦為他人做嫁衣。而作為一位深謀遠(yuǎn)慮、追求成功卓越的代理商是深知區(qū)域運(yùn)作的重要性的。身為品牌代理商應(yīng)該清楚，品牌就是你移植的“搖錢(qián)樹(shù)”，除了要從品牌所有者那里獲得“種植”秘訣外，還必須負(fù)擔(dān)起品牌在該區(qū)域的“精心培育”，品牌才能真正為你帶來(lái)滾滾財(cái)源。
時(shí)下的服裝品牌大都采用的是特許專賣(mài)的經(jīng)營(yíng)模式，而特許經(jīng)營(yíng)也是時(shí)下最為成功的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。因此，代理商要做好品牌代理，首先就是要了解特許經(jīng)營(yíng)的游戲規(guī)則。
特許經(jīng)營(yíng)的核心就是統(tǒng)一，是一個(gè)“成功模式”的拷貝過(guò)程。代理商受許的不僅是商品，而是整個(gè)“模式”，包括品牌名稱、商標(biāo)、店名、統(tǒng)一裝潢裝飾、陳列、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。而這整個(gè)模式正是品牌所有者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久反復(fù)的實(shí)踐印證、具有絕對(duì)科學(xué)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹“模式”的精髓和要求，“模式”的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就無(wú)法體現(xiàn)，再好的品牌都成不了代理商的“搖錢(qián)樹(shù)”，更不用說(shuō)多品牌代理。
因此，代理商在選取了代理的服裝品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行貫徹和傳播，確保轄區(qū)市場(chǎng)與總部的要求保持一致，這樣代理商才能將品牌的有利資源充分運(yùn)用和發(fā)揮。
當(dāng)然，理解特許經(jīng)營(yíng)還只是初步的思想認(rèn)識(shí)，而更重要的還是執(zhí)行。無(wú)論是“千店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護(hù)，都必須要有一個(gè)健康有力的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運(yùn)作”，必須建立系統(tǒng)健全的營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營(yíng)銷(xiāo)效能。
所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求品牌代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營(yíng)品牌專賣(mài)的營(yíng)銷(xiāo)模式，嚴(yán)格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時(shí)協(xié)助解決終端的實(shí)際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場(chǎng)狀態(tài)的特點(diǎn)，引導(dǎo)終端充分利用品牌專賣(mài)的資源和優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。只有這樣，終端才能深切體會(huì)到品牌專賣(mài)贏利模式的魅力，自覺(jué)維護(hù)終端的特許經(jīng)營(yíng)路線，忠誠(chéng)地團(tuán)結(jié)在代理商的品牌麾下。
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