| 投資貼士 | 供貨商揭秘服裝商家進貨內(nèi)幕 |
| 服裝知識 有6209人參與 2006年7月28日 來源: alibaba-微服網(wǎng) 進入社區(qū)交流 |
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| 日前，幾位產(chǎn)品代理商對記者坦陳了他們與商場打交道過程中所遭遇的“不公平待遇”，揭露了一些商家在進貨及經(jīng)營活動中的“霸王”行徑。他們認為，由于這些商家的不規(guī)范操作，使得供貨商增加了營銷成本，消費者增加了購物成本，嚴重損害了廠家和顧客的利益。這些商場實際上已由商品零售主渠道變成商品流通的“腸梗阻”。
道道關(guān)口都得留下“買路錢”
一位西裝品牌代理商說， 產(chǎn)品進入商場，要經(jīng)過層層關(guān)口，每道關(guān)都得留下“買路錢”，這是所有商場存在的共性問題，這里面沒有公平可言。
第一關(guān)是進商場。進商場托人情是不用說的，哪怕你品牌再好，也得托人情找商場“進貨部”。進貨部同意你進來了，把資料收下，你就排上隊了，回去等著吧，得等到商場把別的銷售業(yè)績差的品牌淘汰以后，才可能有你的位置。有時候等一年多也進不去。一般來說，要進一個好商場，一看品牌是否硬，二看關(guān)系是否硬。不過主要還是看關(guān)系，只要認識老總、部門經(jīng)理、進貨部部長，品牌再差也能進去。
允許你進去后，就得跟“男裝部主任”或“女裝部主任”打交道了。他給你安排一個什么樣的位置，這里面也得看關(guān)系，關(guān)系好的，面積大一點，位置好一點；關(guān)系差的，位置偏一點，面積小一點。沒關(guān)系的，要想找個好位置，就得用錢說話了。
大項費用還是出在正式經(jīng)營后。商場只提供空間，所有經(jīng)營的費用全部由廠家承擔，什么進場費、柜臺裝修費、廣告費、營業(yè)員工資、工裝費、銷售提成等，全由廠家承擔。
最討厭的是商場從中吃回扣。比如裝修柜臺，鋪木地板，一個20平方米的售貨區(qū)，四個品牌的服裝共用，如果廠家自己找人鋪，50元/平方米，總共1000元就夠了，但商場不允許，必須由他們找人鋪，一個廠家收1000元裝修費。僅從這個小項目上，商場每家就能賺3000元。再比如褲架，商場統(tǒng)一給做，一個要價3000元，廠家自己做的話，1500元就夠了。一個褲撐子，廠家自己做1元錢，商場給做則要8元錢。
濟南波司登貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王建元氣憤地說，現(xiàn)在某些商場的行為已經(jīng)嚴重損害了廠家的利益。有些商場收錢到了“不顧廠家死活”的地步。
一筆難以擺到桌面細數(shù)的賬
某西裝品牌山東總代理商披露說，他們用于拉關(guān)系的應酬費也是一筆很大的開支。你能把商場的老總或是部門經(jīng)理請出來吃飯，算給你很大的面子。為什么？因為一個商場1000多個品牌，每個品牌要是平均請一次的話，也得3年才能輪得上一次。關(guān)系不好還請不動呢！請吃一頓飯就得好幾千元，吃完飯還得OK一下，喝咖啡、洗澡花的錢就沒法算了。另外，逢年過節(jié)還得給老總、經(jīng)理等人包紅包，權(quán)力大的多包，權(quán)力小的少包。這簡直是太正常了，全國都一樣。有的時候還要給商場經(jīng)理人員送手機、購物卡、高級手表等，現(xiàn)在送煙酒都過時了，都玩高檔的了。
供貨商最頭疼的是跟管理混亂的商場打交道。因為管理不善，這些商場人事變動太頻繁，今天剛跟這個經(jīng)理吃了飯，明天又換人了。有的商場一季度換一次，無形中又增加了廠家的費用。
每年上海、北京、大連、廣州等地的服裝博覽會或展銷會也是商場老總發(fā)財?shù)暮脵C會，到廠家轉(zhuǎn)一圈，廠家都得表示一下，一家包一個一兩萬元的紅包是很正常的。一次博覽會，老總總得轉(zhuǎn)幾十個廠家，收入幾十萬元那是小意思。
每年用于商場的這部分“營銷成本”是極大的一筆開支。廠家選擇商場也是左右為難，不通過商場吧，人家都在做，而且商場目前確也是零售業(yè)的主渠道，做了又沒利潤。
另外，服裝代理商們還透露，樓層經(jīng)理、柜臺小組長等拿服裝也是司空見慣，一個柜臺一年總有一兩千元的服裝被拿走，有的拿了連個條子也不打。做燈具的，燈具被拿走了；賣鞋的，鞋被拿走了；賣手表的，本來2000元的手表，扔下1000元就走了。對此他們都已是見慣不怪了。
在這些代理商眼里，商場就是“爺”，就得求著、巴結(jié)著，還得忍氣吞聲。誰讓商場掌握著短缺資源呢？
促銷以損害廠家利益為代價
某西裝品牌代理商說，最難講公平的是商場搞的一些促銷活動，大多數(shù)促銷活動是商場主導的，但其促銷成本多是由廠家來承擔，以損害廠家的利益為代價的。
他們反映，濟南有一家商場每年秋季都搞大型促銷活動，商場在促銷活動中即使一分錢東西不賣也能掙錢，因為他們可以向廠家收贊助費。2002年每個品牌收1700元，2003年增加到2000元，即便按1000個品牌來算，商場凈收益就是200萬元。特賣三天，廠家可能也就掙2000元，剛好交給商場。打著搞活動的旗號強行讓廠家出錢，是一種很蠻橫的方式，但廠家只得委曲求全。
石家莊一位與商場打了十幾年交道的供貨商向記者透露，商場除了每月向供貨商固定收取實際結(jié)款額的1%到2%的數(shù)額作為“促銷費”以外，“五一”、“十一”、元旦、春節(jié)、店慶等各種節(jié)日的促銷活動，他們還要另外交錢。以店慶為例，商場要向供貨商收取下列費用：店慶贊助費，少則3000元，多則上萬元；店慶廣告促銷費，也是3000元到2萬元不等；店堂布置費，從懸掛的POP旗幟到條幅，都要花錢，一張紙做的POP旗最低的30元，最貴的80元，條幅一面200到400元；店慶廠家的服務員都要穿商場統(tǒng)一制作的文化衫，一件幾十元，比市場價貴兩到三倍；連店慶時門口擺的小花籃商場也要向供貨商收取幾十元。另外，店慶時商場所有的折扣損失都要廠家自己負擔，如全場6折，或賣100送40。這位供貨商說，這么大的折扣損失供貨商根本受不了，因此眾多供貨商都是先將價格恢復到原價，甚至直接抬高原價，來減少損失。
現(xiàn)在濟南商場新品上市就開始打折，常年打折。老百姓摸著規(guī)律了，你不打折他不買。逼得商場“你方唱罷我登場”，不是你打就是我打。提價就是為了應付太低的折扣，總之是羊毛出在羊身上，“買的不如賣的精”，廠家絕對不會干賠本賺吆喝的事兒！
拖欠貨款引起廠家強烈不滿
濟南波司登貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王建元說，有些商業(yè)企業(yè)真是沒有道德可言，都是些“霸王”行徑。他們賣出去的錢，商場握在手里不放，直接掐住了供貨商的命脈。有的商場欠廠家的貨款多了，就用以貨易貨的辦法來搪塞，賣羽絨服不給錢，給幾臺空調(diào)抵賬了事，而且拿本來值100元的東西抵1000元的貨款。
一位不愿透露姓名的代理商說，提起拖欠貨款，廠家就義憤填膺。產(chǎn)品進入商場后，按照合同應是月底結(jié)算賬，但是幾乎所有商場都拖欠，多的拖到3個月左右，上個月賣的錢，這個月給，就算好的了。濟南有一家商場欠廠家貨款已經(jīng)五六千萬元，光欠他們一個品牌就有5萬多元。這些貨款已經(jīng)拖欠4年多了，有些貨柜撤走了，錢也不還人家。不久前，這家商場要在二級城市開分店，需要好品牌去捧場，聲稱哪個品牌去就先給兌現(xiàn)所欠貨款。其實供貨商們都知道，這家商場在二級城市開分店經(jīng)營狀況肯定不行，但是為了拿到拖欠的大頭，只好都去捧場。結(jié)果分店賠了錢，總店所欠貨款也沒拿到。
現(xiàn)在大部分進入商場的商品是采取廠家委托經(jīng)營的方式，先賣貨后回款，商場按銷售額10%-30%的比率抽利，這是買方市場條件下形成的經(jīng)營方式，商場信譽是這種經(jīng)營方式得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)。如果商場不講信譽，不及時回款，就損害了廠家的利益，也損害了廠商合作的基礎(chǔ)。
山東省商會副會長說，廠商之間是一對矛盾，都想多賺，各有各的算盤。商品緊張時，誰掌握貨源，誰有優(yōu)勢，生產(chǎn)商就想自銷，把流通渠道的那塊利潤也吃掉；商品過剩時，誰掌握市場，誰有優(yōu)勢，商場盡可對進店商品進行挑剔，哪個品牌銷售業(yè)績達不到規(guī)定要求，就淘汰出局。其實，廠商之間是相互依存的關(guān)系，應合理分配流通環(huán)節(jié)的利潤，力求做到“雙贏”。
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