| 營銷經(jīng)驗(yàn) | 鞋商，別讓積壓庫存侵吞了你的利潤 |
| 服裝知識 有4157人參與 2006年9月9日 來源: efu-世界經(jīng)營者-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 適逢每年三、四次的總部訂貨會，對于訂貨，鞋商往往不知道從何處下手，心底沒底，甚至抱著賭一把的心理去訂貨，筆者認(rèn)為，鞋商抱著這樣的心態(tài)，肯定會在銷售過程中出現(xiàn)庫存風(fēng)險(xiǎn)，為了規(guī)避，這里僅提供本人的庫存管理實(shí)踐心得，謹(jǐn)供參考：
�。�1） 清楚下家鞋城、專賣、專柜、專廳有多少個(gè)，對賣場經(jīng)營者的思路、資金能力、信譽(yù)保證、營銷計(jì)劃等資料必須非常熟悉！
�。�2） 必須了解本品牌的優(yōu)勢是針對下面哪些縣、市的，最好去抽查調(diào)研一下，獲得“產(chǎn)品生命周期”的不同階段的資料。
�。�3） 根據(jù)你的區(qū)域曾做過多少個(gè)本品牌VI形象貨架，還可以進(jìn)行實(shí)地考察，總結(jié)零售賣場最佳陳列方案可分幾個(gè)貨架,每個(gè)貨架能陳列多少數(shù)量的皮鞋，這個(gè)工作相當(dāng)重要！
�。�4） 每個(gè)貨架要陳列哪些皮鞋 ,這些皮鞋分為哪幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)顏色。皮鞋有“跑量皮鞋”、“形象推廣的皮鞋”、“配合性銷售的皮鞋”等等 , 他們的比例又如何分配 , 這些都是非常有專業(yè)學(xué)問和科學(xué)依據(jù)的。
�。�5） 選皮鞋要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋牡乩�、時(shí)尚文化、穿著喜好、消費(fèi)特點(diǎn)，以一個(gè)顧客的挑剔眼光 , 給每個(gè)下屬賣場科學(xué)配皮鞋。
�。�6） 還要考慮好產(chǎn)品代工源產(chǎn)地：如丹陽、成都、廣州、溫州、福建的產(chǎn)品特點(diǎn)就不同。
�。�7） 平時(shí)要建立客情，在零售商、導(dǎo)購員、促銷員中培養(yǎng)皮鞋“看板”能手 。
（8） 訂貨會時(shí)，可以帶優(yōu)秀的、典型的零售經(jīng)銷商一起赴總部參加訂貨。
�。�9） 共有有多少個(gè)賣場要在本季開業(yè)和加盟 , 總共需要增加多少皮鞋才能保證店鋪開業(yè)一炮走紅。
�。�10） 各區(qū)域的總經(jīng)銷商日常經(jīng)營過程中，必須建立準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫，再結(jié)合對各個(gè)賣場基本陳列的科學(xué)分析，科學(xué)算出訂貨的數(shù)量。
�。�11） 根據(jù)以往同期的銷售情況和經(jīng)驗(yàn)，確定你這次訂皮鞋的基本數(shù)量。
（12） 了解零售經(jīng)銷商的現(xiàn)在庫存，自己倉庫的庫存，庫存里的每款貨號的碼子、顏色等都要數(shù)字依據(jù)，然后考慮訂貨的數(shù)量。
�。�13） 建立自己區(qū)域的市場開拓計(jì)劃，對自己訂貨數(shù)量進(jìn)行有效預(yù)算。
�。�14） 對客觀因素如天氣、國家政策等因素進(jìn)行分析，知道訂貨的科學(xué)數(shù)量。
�。�15） 考察區(qū)域競爭對手的產(chǎn)品動(dòng)向，把握產(chǎn)品區(qū)域的走勢。
這樣“胸中有數(shù)”，才能確保新品順利上市。
訂貨會圓滿成功后，鞋商要積極提供訂貨建議和信息，以利公司總部總結(jié)市場趨勢。
各鞋商回到各自的區(qū)域后，如何在銷售過程中管理好庫存呢？請看下文：
在銷售過程中管理好區(qū)域庫存
營銷是由市場開拓、庫存管理、費(fèi)用及利潤等關(guān)鍵因素組成的，倉庫管理直接關(guān)系到鞋商在區(qū)域營銷中的成敗。所以，庫存與銷售是緊密相聯(lián)系的，庫存無效增大，對鞋商的利潤構(gòu)成巨大的威脅，區(qū)域資金周轉(zhuǎn)就會存在缺口，所以，要保證區(qū)域市場正常運(yùn)轉(zhuǎn)，控制庫存是基本手段，別讓庫存侵吞了你的利潤。具體如下 ：
一、懂貨
1、倉庫主管要從生意人的角度來管理倉庫，必須知道皮鞋的貨號，對碼子也要非常清楚，對倉庫結(jié)構(gòu)了如指掌，對貨號、碼子、進(jìn)銷存要明了準(zhǔn)確，及時(shí)反映當(dāng)日的進(jìn)銷存、所缺貨號、碼子，暢滯銷產(chǎn)品，還要確保產(chǎn)品快速上市，滯銷產(chǎn)品及時(shí)撤市，深知產(chǎn)品生命周期�！�
2、 懂得區(qū)域鞋業(yè)市場發(fā)展的規(guī)律，才能知道整個(gè)區(qū)域暢銷的鞋是如何各就各位的。
3、 銷貨中什么尺碼賣得最多，可以偏向性進(jìn)貨，來保證市場基礎(chǔ)的建立。
二、選貨
�。ㄒ唬⿲τ谛仑�
1、 我們對所了解的貨源進(jìn)行分析和總結(jié)后，再及時(shí)訂貨。
2、 挖掘數(shù)據(jù)信息，分地點(diǎn)進(jìn)行比較，看是否該要。
�。ǘ⿲σ呀�(jīng)返單的貨
1、 對皮鞋的產(chǎn)品生命周期進(jìn)行細(xì)致分析，再考慮進(jìn)貨。
2、 走量不大的鞋款，可以針對性的訂些，以提升品牌形象。
3、 還有根據(jù)我們的貨架的吞吐量來考慮訂貨的數(shù)量。
�。ㄈ⿲τ跍N貨品，可以通過促銷和調(diào)配等方式，或者通過直營店來及時(shí)甩貨。
三、信息的速遞管理
1、總部、各區(qū)域營銷中心、零售終端等實(shí)現(xiàn)信息的共享，這樣，有一部分滯銷鞋款會通過總部的調(diào)配而得到消化。
2、要對終端的產(chǎn)品信息進(jìn)行分析，找到好對暢、滯、平銷的產(chǎn)品的及時(shí)處理辦法，這些處理好后，也好備貨。
四、對季節(jié)性鞋的控制，庫存上的管理進(jìn)度要與產(chǎn)品的生命周期統(tǒng)一。
五、不斷地開拓與維護(hù)市場，因?yàn)榭蛻艟W(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量直接關(guān)系到區(qū)域的產(chǎn)品庫存風(fēng)險(xiǎn)程度。
六、輔之以計(jì)算機(jī)庫存管理軟件，建立皮鞋庫存數(shù)據(jù)庫，力求庫存損失在管理過程中降到最低。
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