| 投資貼士 | 服裝專賣店如何提高單店銷量？ |
| 服裝知識 有7269人參與 2007年12月13日 來源: efu-張文平-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售渠道和模式也在不斷的發(fā)生變革與創(chuàng)新，各企業(yè)在經(jīng)歷批發(fā)渠道之痛，轉(zhuǎn)而開始自建渠道或采用加盟連鎖等形式走出屬于自己的特色經(jīng)營之路；特別是最近幾年，在倡導(dǎo)“終端為王”的理念下，各大服裝企業(yè)也逐漸意識到終端的重要性，各自組建專賣店；如美特斯邦威宣稱加盟店和專賣店數(shù)有2000多家，高邦加盟店和專賣店有1000多家；雖然有這么多的專賣店，但真正盈利的并不多，可以說這些專賣店的單店贏利能力實(shí)在讓人擔(dān)憂，如何提高單店銷量，走出經(jīng)營困境則是各服裝企業(yè)必須面對課題；其實(shí)我們可以借鑒現(xiàn)在發(fā)達(dá)的大賣場管理經(jīng)驗(yàn)，提高專賣店銷量。
一、提高客流量
1．門店選址
門店位置是否優(yōu)越，則關(guān)系到以后門店的生意是否興隆，所以零售業(yè)有句老話那就是“選址、選址、再選址”從中可以看出門店地理位置的重要性。在你選擇在某地點(diǎn)開專賣店之前，首先要對當(dāng)?shù)氐娜丝�、文化、消費(fèi)習(xí)慣、收入等做個市場調(diào)查，一切都必須建良好的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，否則吃虧就在不遠(yuǎn)的將來。
2．門店氛圍的建設(shè)
商業(yè)競爭的格局已進(jìn)入一個大商業(yè)時代，在激烈競爭的氛圍中，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，促進(jìn)銷售，在每個細(xì)節(jié)上都力求與眾不同。特別是在專賣店上，除了店鋪的設(shè)計、櫥窗的造型等下足功夫，更是在服裝的陳列上，標(biāo)新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣點(diǎn)氛圍，以獨(dú)特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費(fèi)者的光顧。門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列甚至是企業(yè)得到的各種獎杯和商業(yè)證書組成了銷售終端的全部。
將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促陳列量一定要大，可以比平時的陳列高一些，密一些，制造賣點(diǎn)，如百元區(qū)、“特價區(qū)”等；確保所有款式、款號、顏色等產(chǎn)品均以展示；面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品；標(biāo)價牌方向應(yīng)一致，標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然；充分利用好賣場內(nèi)的柱子，可張貼海報、POP。
3．廣告宣傳
俗話說“酒香不怕巷子深”現(xiàn)在卻是“酒香也怕巷子深”�，F(xiàn)在是信息萬變的社會，人們每天接收來自電視、報刊、互聯(lián)網(wǎng)、口頭傳遞的信息不計其數(shù)，若想將你傳遞的信息讓受眾接收到并記住，那是需要經(jīng)過精心策劃的，一個平平常常毫無新意的廣告就讓他淘汰吧，不要做毫無意義的廣告；要想讓傳播地更有效必須要對相關(guān)廣告載體的選擇問題，廣告主題策劃問題深入研究。
媒體的選擇：
報紙：受眾面較廣，宣傳時效長，但無目標(biāo)顧客群，費(fèi)用相對較低，主要采用廣種薄收。在報紙上可以刊凳專賣店形象宣傳和專賣店促銷活動方案，如：開業(yè)大酬賓、買100反30、來者有禮等促銷活動。
雜志：由于雜志是大面積發(fā)行，甚至有的是全國發(fā)行，如專業(yè)的雜志《服飾報》、《瑞麗服飾美容》、《時尚芭莎》等，這類雜志目標(biāo)顧客明確，但時效性較差，一般是做些專賣店形象宣傳類的。
互聯(lián)網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)是新興的媒體，具有受眾人群廣，費(fèi)用小時效性較好等特點(diǎn)，是個不可多得的廣告載體，現(xiàn)在可以說網(wǎng)絡(luò)盛行，網(wǎng)上購物也同樣非常流行，若能結(jié)合時下網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)對專賣店進(jìn)行全方位的宣傳，促銷活動在接和網(wǎng)上購物，那是非常好的銷售增長點(diǎn)，特別是市場上流行的時尚女裝、時尚休閑、時尚運(yùn)動類的服裝。
電視：現(xiàn)在雖然網(wǎng)絡(luò)盛行，但人們接收信息的渠道還是電視，電視同樣具有受眾面較廣，時效性及時等特點(diǎn)，但費(fèi)用較大；在電視上一般是做形象宣傳、新品發(fā)布等。
4．口碑傳播
口碑營銷就是把口碑的概念用于營銷領(lǐng)域的過程，即吸引消費(fèi)者的媒體以及大眾的自發(fā)宣傳，使之主動的談?wù)撃愕钠放苹驅(qū)Ｙu店產(chǎn)品及服務(wù)。良好的口碑不僅是專賣店的一種榮耀，也是一種高效、低成本的營銷手段。
服裝行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，即使你在各類大眾媒體上投入巨額資金的廣告費(fèi)，消費(fèi)者都已麻木，甚至是到了厭煩，加之現(xiàn)在有很多廣告在傳遞虛假的信息或夸大信息誤導(dǎo)消費(fèi)者，傷害了消費(fèi)者對廣告的信任，降低了廣告在消費(fèi)者心目中的地位，而口碑傳播對信息的可信度和說服力有著不可忽視的作用，是其他媒體在信任度方面不可比的。所以說口碑營銷也是市場營銷中一個重要銷售策略。
二、品項管理
品項管理可以說在很多服裝專賣店沒有真正實(shí)施，即便是有，也只是對哪幾款銷的好還是差作個評價，而沒有真正導(dǎo)入品項管理，我們可以看看周圍的國際零售巨頭如沃爾瑪、家樂福、歐尚等賣場的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，他們一個賣場的單品一般是在4萬個左右，他們?nèi)绾螌⑦@么多的單品進(jìn)行管理的呢？他們?nèi)绾翁蕴虉鰞?nèi)的商品？如何做到讓每個商品發(fā)揮到最大銷量的呢等等這些值得思考問題。
品項管理是現(xiàn)在零售業(yè)引進(jìn)的重要管理理念，通常我們將品項管理分為品項劃分、品項則重、品項調(diào)整、品項推廣幾個步奏來進(jìn)行品項管理。
品項劃分：按性別劃分：男裝、女裝、童裝
按穿著劃分：整件裝、套裝、外套、裙子、褲子等
（品項劃分還有按功能型、面料、民族等很多種，這里不在祥述）
品項側(cè)重：根據(jù)公司總的戰(zhàn)略要求主推公司的什么款式，其次是什么，這些在專賣店的陳列中就可看出公司主要在那個領(lǐng)域發(fā)展。
品項調(diào)整：將每個單品進(jìn)行歸類，再給每個單品建個進(jìn)、銷存檔案，一段時間后根據(jù)建檔的每個單品信息數(shù)據(jù)拿出來進(jìn)行分析。
我們可以根據(jù)產(chǎn)品在圖中所處的位置，從而選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合和促銷策略；圖中我們把產(chǎn)品分成四類：明星類、問題類、金牛類、瘦狗類，對于處在不同大類的產(chǎn)品公司投入的人力、物力、財力也是不一樣。
品項推廣：產(chǎn)品處于不同的節(jié)段，和市場環(huán)境的不同，推廣的方法那也是不同的；如，公司將某款產(chǎn)品定位是搶占市場份額、提高專賣店人氣的跑量產(chǎn)品，那么該產(chǎn)品的陳列要放在專賣店門口顯要位置，以此來吸引消費(fèi)者，將顧客“拉”到專賣店實(shí)現(xiàn)購買；
三、做好售前、售中、售后服務(wù)
服裝行業(yè)是個競爭非常激烈的行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，今天你的新款剛上市，沒到一個星期就可以到市場上看到很多仿版的服裝出來，中國生意人是個復(fù)制能力特別強(qiáng)的群體，服裝的款式、面料你可以復(fù)制，但唯獨(dú)復(fù)制不了的是專賣店的服務(wù)；就如同家電行業(yè)，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，行業(yè)競爭可以說已到了白熱化，各大家電巨頭紛紛提出自己的服務(wù)承諾如海爾的“用戶永遠(yuǎn)是對的”，TCL提出“為顧客創(chuàng)造價值”，服裝行業(yè)可以向另一個領(lǐng)域的老大哥們學(xué)習(xí)，，畢竟服裝行業(yè)還沒有家電行業(yè)發(fā)展成熟，只要你肯學(xué)習(xí)，帶著學(xué)心習(xí)的心態(tài)，將學(xué)到的好的經(jīng)驗(yàn)通過轉(zhuǎn)化、創(chuàng)新，再移植到專賣店的管理上來，那肯定是受益非淺；誰要是在同行業(yè)中第一個提出自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我想很快你在同行中就會脫穎而出。
四、導(dǎo)購培訓(xùn)
很多專賣店投入大筆資金將店面裝修得富麗堂皇，同時以相當(dāng)豐富的商品作為吸引顧客的主要手段。而每逢銷售情況不佳、顧客減少的時候，降價促銷就成了經(jīng)營者提高業(yè)績的利器。這種情況下，確實(shí)有很多的過客被其吸引。但是在消費(fèi)者較有品味提升的現(xiàn)在，當(dāng)消費(fèi)者身臨其境時，店面的裝潢和較低價格已不在是吸引顧客上門的關(guān)鍵。顧客所感受到的服務(wù)態(tài)度將決定著他們是否再次光臨。
仔細(xì)觀察分析消費(fèi)者的個性需求和品味。善用銷售技巧，再加上令顧客怦然心動的服務(wù)，這才是零售業(yè)制勝之道。（由于篇幅有限，關(guān)于導(dǎo)購員培訓(xùn)另述）
五、門店促銷
門店促銷是專賣店利用各種溝通方式、手段向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與專賣店信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，促使消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣，好感與信任，進(jìn)而做出購買決策的活動。
專賣店促銷活動的目的和作用如下：
1．改善或擴(kuò)大產(chǎn)品普及率
2．加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率
3．對抗競爭品牌活動
4．可替代或補(bǔ)強(qiáng)不足的廣告
5．吸引顧客，增加專賣店客流量。
常用的專賣店促銷手段有：折價、贈品、憑證優(yōu)惠、售點(diǎn)展售、抽獎活動、聯(lián)合促銷等。專賣店應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時的市場情況，選擇促銷方式和手段，每次促銷應(yīng)建在精密的市場籌劃中，確立促銷主題，制定執(zhí)行方案。
六、門店管理
沒有良好的專賣店管理上述說的那些就是空談了；專賣店生意是好還是差，這一切都要?dú)w結(jié)于專賣店管理是否得法。專賣店管理主要是對人和事的管理，對人的管理則是對專賣店人員每天需做的事進(jìn)行管理；對事則是包括專賣店的環(huán)境、櫥窗、商品陳列、收銀、退換貨物等的管理；可以說管理無大事，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。
由以上也不難看出，終端專賣店的銷量來自各方面的努力，只有從點(diǎn)滴的細(xì)節(jié)做起并力求完美，那么銷量的產(chǎn)生則是水到渠成的事。
張文平：十年的一線營銷與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長：團(tuán)隊建設(shè)、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)、市場規(guī)劃；目前致力于研究品牌策劃，歡迎探討交流經(jīng)驗(yàn)。聯(lián)系電話：13251010509E-mail:hzzwp001@yahoo.cn、QQ：377317590
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