| 營(yíng)銷策略 | 如何從“將死”的賣場(chǎng)撤出？ |
| 服裝知識(shí) 有6415人參與 2008年1月7日 來(lái)源: EFU-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
| | |
| |
| 賣場(chǎng)“將死”，供應(yīng)商陷入了想撤又不敢撤的窘境。撤吧，現(xiàn)在多少還有點(diǎn)量，而且撤出來(lái)對(duì)市場(chǎng)影響也不好；不撤，萬(wàn)一哪天賣場(chǎng)人間蒸發(fā)了，不是竹籃打水一場(chǎng)空？
越來(lái)越多的賣場(chǎng)倒閉，殃及越來(lái)越多的供應(yīng)商，現(xiàn)代渠道的神話徹底破滅了�，F(xiàn)在的供應(yīng)商猶如驚弓之鳥(niǎo)，坊間有任何關(guān)于賣場(chǎng)資金流的傳言，都要緊張上一番。
而從過(guò)往的案例來(lái)看，轟然倒地或人間蒸發(fā)的賣場(chǎng)，之前早就有了“將死”的種種跡象。供應(yīng)商若進(jìn)退得當(dāng)，就能將損失降到最低。
“將死”的征兆
“將死”的賣場(chǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1.聚不起人氣，銷售抬不起頭。人氣差，沒(méi)有量，供應(yīng)商能躲就躲，能逃就逃，于是更沒(méi)有人氣，量更少，陷入了一個(gè)惡性循環(huán)。
2.到處跑馬圈地，門店開(kāi)了很多，但40%以上處于虧損狀態(tài)，供應(yīng)商一聽(tīng)要開(kāi)新店就跑。一小部分保本，一小部分賺點(diǎn)錢，大部分無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)，這樣的賣場(chǎng)不搞些貓膩，怎么活得下去？
3.賣場(chǎng)中層頻繁變動(dòng)，無(wú)法開(kāi)展和保證日常運(yùn)營(yíng)，讓供應(yīng)商很難適應(yīng)。自己的骨干都沒(méi)有信心，怎么讓供應(yīng)商有信心？
4.總愛(ài)找出各種理由拖欠供應(yīng)商貨款，其實(shí)質(zhì)是賣場(chǎng)資金流出了大問(wèn)題。
5.員工工資發(fā)不出，員工沒(méi)有安全感。任何企業(yè)存在這個(gè)問(wèn)題，都可能意味著這個(gè)企業(yè)已到了生死關(guān)頭。
6.高層涉法，危及賣場(chǎng)信用。很多企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)消失，直接原因就是其高層涉嫌違反國(guó)家法律，供應(yīng)商不可不防。
供應(yīng)商患得患失
很多供應(yīng)商都能夠認(rèn)識(shí)到什么樣的賣場(chǎng)是有問(wèn)題的，但他們卻無(wú)法把握這種賣場(chǎng)還能挺多久。
一個(gè)“將死”的賣場(chǎng)不可能在一兩天內(nèi)從市場(chǎng)上消失，長(zhǎng)時(shí)間的掙扎和折騰是免不了的，直到?jīng)]有任何希望才咽氣。這些“瘦死的駱駝比馬大”，其余威尚在，仍會(huì)給供應(yīng)商造成壓力，迫使供應(yīng)商不敢輕舉妄動(dòng)。而供應(yīng)商也存在很多顧慮：
1.從賣場(chǎng)撤出后，貨和款怎么算清楚？很多供應(yīng)商都吃了這個(gè)大虧，不敢輕易撤出，就怕到時(shí)無(wú)處要錢。
2.從賣場(chǎng)撤出后，賣場(chǎng)會(huì)不會(huì)竄貨，給供應(yīng)商的其他市場(chǎng)帶來(lái)威脅？這是賣場(chǎng)慣用的一個(gè)威脅策略。
3.從賣場(chǎng)撤出后，會(huì)不會(huì)對(duì)供應(yīng)商的下游市場(chǎng)帶來(lái)影響？比如，賣場(chǎng)要求處于供應(yīng)商下游市場(chǎng)的分支門店對(duì)其清場(chǎng)，以此要挾。
4.停止合作后，供應(yīng)商就少了個(gè)合作伙伴，會(huì)不會(huì)削弱自己的力量？在和其他賣場(chǎng)談判時(shí)，自己沒(méi)有底氣，更加被動(dòng)，生存空間更小。
問(wèn)題沒(méi)那么可怕
供應(yīng)商的顧慮是有道理的，但只要供應(yīng)商能夠正確應(yīng)對(duì)這些威脅，問(wèn)題也就沒(méi)有那么可怕。
1.貨和款怎么算清楚？
繼續(xù)向“將死”的賣場(chǎng)委曲求全，回款時(shí)日遙遙無(wú)期，等到賣場(chǎng)關(guān)門了，供應(yīng)商只怕是兩頭落空。不如在其關(guān)門前積極索要，要不到就動(dòng)用法律，掌握主動(dòng)。
賣場(chǎng)關(guān)張前總想掙扎一下，不想有太多的負(fù)面宣傳，只要法律手段到位，基本沒(méi)有太大的困難。
2.竄貨？
極有可能，而且報(bào)復(fù)性很強(qiáng)。但對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這只是一個(gè)很短暫的沖擊。因?yàn)橘u場(chǎng)通過(guò)竄貨沖擊市場(chǎng)必須具備三個(gè)條件：
第一，解決物流配送問(wèn)題。拿到貨源對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)輕而易舉，但物流配送卻是個(gè)大難題。何況賣場(chǎng)各個(gè)區(qū)域基本都是自銷自采，跨區(qū)竄貨會(huì)大大增加運(yùn)營(yíng)成本。
第二，竄貨后的價(jià)格必須比當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格低，才能達(dá)到?jīng)_擊市場(chǎng)的目的。這對(duì)賣場(chǎng)很不劃算，對(duì)供應(yīng)商反而是個(gè)好事，可以低價(jià)收購(gòu)。
第三，賣場(chǎng)還必須平衡竄貨方供應(yīng)商的利益。
所以，竄貨報(bào)復(fù)的可行性并不是很大。
3.下游門店對(duì)供應(yīng)商清場(chǎng)？
停止銷售確實(shí)給供應(yīng)商帶來(lái)很大的損失，有些省級(jí)供應(yīng)商對(duì)這些“將死”賣場(chǎng)一再容忍，就是看到其在下游區(qū)域帶來(lái)的量。
但省級(jí)供應(yīng)商卻忽略了其下游代理商的實(shí)力。
通常一個(gè)二級(jí)區(qū)域的代理商，其代理的同類產(chǎn)品的品牌大多是3個(gè)以上，甚至更多，有的甚至壟斷整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。如果賣場(chǎng)停止銷售一個(gè)品牌，有可能激怒這些代理商撤掉所有柜臺(tái)，對(duì)賣場(chǎng)反倒是致命一擊。所以，賣場(chǎng)有可能讓下游門店對(duì)省級(jí)供應(yīng)商的品牌清場(chǎng)，但絕對(duì)不會(huì)擴(kuò)大范圍。
4.減少談判條碼，無(wú)法用賣場(chǎng)相互制約？
解決這個(gè)問(wèn)題的根本，不在于是誰(shuí)來(lái)牽制誰(shuí)。供應(yīng)商應(yīng)從自身出發(fā)，提高自身的綜合實(shí)力，這才是惟一的出路。
在“將死”的賣場(chǎng)面前患得患失，最后只能是得不償失，畢竟長(zhǎng)痛不如短痛。
|
|
| |
| |
|
| 微服網(wǎng)全部信息旨在向廣大網(wǎng)友提供學(xué)習(xí)參考資料，我們不對(duì)其內(nèi)容真實(shí)性進(jìn)行論證，也不代表本站立場(chǎng)。 |
|
|
|
|
|
|
|
|
收藏這篇文章
關(guān)閉窗口
