| 新型經(jīng)銷(xiāo)商的三大特征 |
| 服裝知識(shí) 有3365人參與 2004年6月28日 來(lái)源: -微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，扁平化浪潮的興起和大賣(mài)場(chǎng)的崛起，曾長(zhǎng)期“霸占”渠道分銷(xiāo)領(lǐng)域最重要地位的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商群體一度被人為的忽略，經(jīng)銷(xiāo)商的存在也變成可有可無(wú)的事情。
然而，由于中國(guó)獨(dú)特的市場(chǎng)特征和環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商在中國(guó)商業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)將長(zhǎng)期存在，且將繼續(xù)占據(jù)重要地位，唯一有所變化的是，新時(shí)期的新型經(jīng)銷(xiāo)商較傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，具有以下三大特征。
企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)思維
新型經(jīng)銷(xiāo)商最大的特征就在于他們大多擁有企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)思維。簡(jiǎn)單而言，就是這些新型經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始嘗試用管理企業(yè)的思路來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的經(jīng)銷(xiāo)事業(yè)。
企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)思維是建立在“企業(yè)”的角度上，而我們知道，企業(yè)存在于社會(huì)中，最本質(zhì)的目的就是獲取利潤(rùn)，求得繼續(xù)生存和發(fā)展的機(jī)遇。這里，“利潤(rùn)”、“生存”和“發(fā)展”是三個(gè)關(guān)鍵詞語(yǔ)，他們既是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)思維關(guān)鍵所在，同時(shí)也是新型經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題所在。
新型經(jīng)銷(xiāo)商非常關(guān)心利益的獲得，因?yàn)檫@是他們繼續(xù)生存乃至今后發(fā)展的基礎(chǔ)和前提。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也關(guān)心利潤(rùn)，古有俗語(yǔ)“惟利是圖”就是對(duì)這些傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)寫(xiě)照，但這些傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商追逐利潤(rùn)，只是一種本能的、低級(jí)的、簡(jiǎn)單的角逐利潤(rùn)，功利性非常強(qiáng)，但卻缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，他們的成功往往是暴發(fā)戶(hù)式的曇花一現(xiàn)，不但他們難以在市場(chǎng)中長(zhǎng)期立住腳，更連帶影響了整個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商群體在日趨激烈的市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力匱乏。早年我到華南出差，與號(hào)稱(chēng)“中國(guó)最精明、最小氣”的廣東客家人談生意，幾倍酒下肚，客家人就很“爽快”的答應(yīng)了我們提出的降低年終返利的要求；前不久，一個(gè)朋友從吉林歸來(lái)，談起東北人的“豪爽”，搖頭直嘆氣，為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在和東北人做生意，喝酒不頂用了，東北人開(kāi)始講究“實(shí)惠”，算盤(pán)打得比上海人還精。這兩件事反映出來(lái)的，其實(shí)就是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商與新型經(jīng)銷(xiāo)商在利益方面的不同思維。
新型經(jīng)銷(xiāo)商首先會(huì)關(guān)心自己的生存問(wèn)題，所以他們對(duì)于現(xiàn)實(shí)的、短期的利潤(rùn)看得是比較重的。為了獲得盡可能多的短期的現(xiàn)實(shí)利益，新型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)全面的考慮投入成本、預(yù)期收益、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)問(wèn)題�，F(xiàn)在，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始采用ERP財(cái)務(wù)管理軟件，日清日結(jié)；嚴(yán)格控制每天的進(jìn)、銷(xiāo)、存狀況，每個(gè)月至少盤(pán)存一次，年終盤(pán)底一次；加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范，減少乃至取消“預(yù)付款”數(shù)額，降低自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；加快貨物周轉(zhuǎn)周期，提高資金利率；對(duì)年終返利、階段性返利以及其他優(yōu)惠政策“斤斤計(jì)較”，力求實(shí)現(xiàn)“以最小的代價(jià)贏得最大的回報(bào)”之目標(biāo)。
新型經(jīng)銷(xiāo)商“有的放矢”，不僅看到眼前的生存問(wèn)題，更預(yù)見(jiàn)到未來(lái)的發(fā)展問(wèn)題，所以，有些時(shí)候，新型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)放棄一些短期利益，而去謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。比如，現(xiàn)在許多大眾消費(fèi)品的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始介入傳統(tǒng)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域或工程領(lǐng)域，他們?yōu)榱舜蜷_(kāi)這個(gè)新的市場(chǎng)，前期需要投入大量的人力、物力、財(cái)力，甚至在投入之后不一定能產(chǎn)生相應(yīng)的回報(bào)，但是他們?nèi)匀涣x無(wú)返顧，為什么要這樣做？就因?yàn)樗麄冊(cè)趫D謀更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。另外，一些優(yōu)秀的批發(fā)商拋棄自己熟知的批發(fā)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而從事工作更艱辛、利潤(rùn)更低的零售業(yè)務(wù)，也是因?yàn)榭礈?zhǔn)了中國(guó)商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展大勢(shì)。更典型的例子在于大量的新型經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始實(shí)行“企業(yè)化管理運(yùn)作模式”，雇用外面的“能人”操作自己的“企業(yè)”，以嚴(yán)格的制度來(lái)考核手下員工。
以上種種，皆從某個(gè)側(cè)面反映出新型經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)家經(jīng)營(yíng)思維，而這也是新型經(jīng)銷(xiāo)商的最典型特征。
用“管理”來(lái)做市場(chǎng)
新型經(jīng)銷(xiāo)商的第二個(gè)特征就是習(xí)慣于用“管理”的方式方法來(lái)做市場(chǎng)。管理，用一句話(huà)來(lái)形容，就是“善于利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己（企業(yè)）辦事”。新型經(jīng)銷(xiāo)商都很擅長(zhǎng)于利用各種資源做好市場(chǎng)。
密切與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商介于上游供應(yīng)商和下游終端零售商、消費(fèi)者中間，在生產(chǎn)廠(chǎng)家和消費(fèi)者之間起著“橋梁”作用，這種角色使得經(jīng)銷(xiāo)商始終不能脫離上游供應(yīng)商單獨(dú)存在。新型經(jīng)銷(xiāo)商通常保持與上游供應(yīng)商的密切合作關(guān)系，獲得上游供應(yīng)商的諸多優(yōu)惠政策和市場(chǎng)支持，甚至在局部地區(qū)取得壟斷性的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限。為了更充分的利用上游供應(yīng)商的資源，快速擴(kuò)充自身實(shí)力，贏得市場(chǎng)機(jī)遇，新型經(jīng)銷(xiāo)商正嘗試與上游供應(yīng)商建立一種更深層次的關(guān)系，包括雙方參股建立股份制銷(xiāo)售公司（如格力空調(diào)與各省大的經(jīng)銷(xiāo)商共同組建股份制銷(xiāo)售公司），經(jīng)銷(xiāo)商出資參與共同研發(fā)、包銷(xiāo)某款產(chǎn)品，將上游供應(yīng)商變成自己的OEM生產(chǎn)車(chē)間，甚至就是經(jīng)銷(xiāo)商出資并購(gòu)上游供應(yīng)商。以上各種途徑，都有利于經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系。
強(qiáng)勢(shì)介入下游零售商領(lǐng)域。一些新型經(jīng)銷(xiāo)商憑借自身強(qiáng)大的資金、品牌、管理等優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍下游終端零售商領(lǐng)域，在二三級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)建立大量由自己掌控的零售賣(mài)場(chǎng)；大部分新型經(jīng)銷(xiāo)商則根據(jù)自身實(shí)力，因地制宜，以其他方式滲透到下游零售商領(lǐng)域。一般來(lái)說(shuō)，這些新型經(jīng)銷(xiāo)商的做法通常是批零兼營(yíng)，在經(jīng)濟(jì)狀況較好而又缺乏核心零售商的地區(qū)，建立自己的直營(yíng)店；在經(jīng)濟(jì)狀況一般的地區(qū)多利用當(dāng)?shù)亓闶凵痰牧α繑U(kuò)張自身勢(shì)力；更多的時(shí)候，這些新型經(jīng)銷(xiāo)商為下游零售商提供各方面支持，包括統(tǒng)一的展臺(tái)形象設(shè)計(jì)、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理技巧、先貨后款的信譽(yù)擔(dān)保等手段，既促進(jìn)了下游零售商的實(shí)際銷(xiāo)量，也擴(kuò)展了經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥吞?hào)召力，使得下游零售商牢牢地被捆綁在這些經(jīng)銷(xiāo)商周?chē)?nbsp
以協(xié)會(huì)的整體力量應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這些新型經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)一例外的都意識(shí)到，財(cái)富是一個(gè)成功商人的標(biāo)志；而“財(cái)富”在現(xiàn)階段不僅僅包含著“錢(qián)”或“個(gè)人資產(chǎn)”，更重要的是“在圈子內(nèi)的影響力和號(hào)召力”，此外，中國(guó)社會(huì)日新月異，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈，單靠個(gè)人的力量很難應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，因此，這些新型經(jīng)銷(xiāo)商都積極籌建、踴躍參加各種商業(yè)社團(tuán)，圖謀借整個(gè)協(xié)會(huì)的力量贏得更大的發(fā)展空間。溫州一經(jīng)銷(xiāo)商代理某品牌電池，在加入當(dāng)?shù)丶译妳f(xié)會(huì)之前，連續(xù)兩年銷(xiāo)售電池不過(guò)萬(wàn)支；在加入?yún)f(xié)會(huì)之后不到半個(gè)月，電池銷(xiāo)售超過(guò)三百萬(wàn)，超額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)。聰明的新型經(jīng)銷(xiāo)商日益重視起那些專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的商業(yè)社團(tuán)，在江浙一帶和珠江三角洲，類(lèi)似的商團(tuán)受到大量經(jīng)銷(xiāo)商的熱寵，得到極大的發(fā)展。
利用當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系，做好“地頭蛇”。新型經(jīng)銷(xiāo)商不一定擁有大量的資金，但是，他們往往能夠選擇一個(gè)“合適的地區(qū)”，在一個(gè)“合適的領(lǐng)域”內(nèi)良好發(fā)展，這得益于他們很好的利用了當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)頗見(jiàn)成效。從中國(guó)國(guó)情出發(fā)，本土經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力都還很弱小，他們沒(méi)有足夠的實(shí)力在全國(guó)各地攻城掠地，縱橫馳騁；現(xiàn)實(shí)的做法惟有實(shí)施區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，做深做透，真正當(dāng)好自己的“地頭蛇”，然后才可能逐步圖謀更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。新型經(jīng)銷(xiāo)商很好的把握住了這一點(diǎn)，無(wú)論他們從事哪個(gè)行業(yè)，他們總是與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)**部門(mén)關(guān)系融洽，貼近當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，熟知他們的喜好，并能揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短肋，建立起較高的進(jìn)入門(mén)檻，讓自己這個(gè)“地頭蛇”絲毫不憂(yōu)“強(qiáng)龍”的到來(lái)。江蘇某家電經(jīng)銷(xiāo)商在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立大型連鎖賣(mài)場(chǎng)多家，國(guó)內(nèi)家電連鎖巨鱷蘇寧、永樂(lè)也難以撼動(dòng)其在當(dāng)?shù)氐膭?shì)力，新型經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)不懼“夾縫中求生存”。
組織結(jié)構(gòu)與時(shí)俱進(jìn)
新型經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，有了很大的變革，但卻沒(méi)有統(tǒng)一的模式�？傮w而言，新型經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)是與時(shí)俱進(jìn)的。
傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單明了，基本上就是經(jīng)銷(xiāo)商夫婦兩人，加上家庭中的幾個(gè)親屬，規(guī)模大點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商還有幾個(gè)雇用的幫工。經(jīng)銷(xiāo)商親自主抓一切，財(cái)務(wù)、人事、管理是“三合一”，甚至連促銷(xiāo)也是親自上陣，其他的家庭成員和幫工就是搬運(yùn)貨物，銷(xiāo)售產(chǎn)品，這在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下應(yīng)該說(shuō)是行之有效的。但是，新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)有了很大變化（雖然人數(shù)不一定增加）。
新型經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)大體有以下幾個(gè)變化：
首先是分工細(xì)致，責(zé)任明確。經(jīng)銷(xiāo)商仍然親自主抓財(cái)務(wù)、人事和管理等工作，但是，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)請(qǐng)了專(zhuān)門(mén)的會(huì)計(jì)抓財(cái)務(wù)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商只是起一種審核、監(jiān)督的作用；人事和管理是經(jīng)銷(xiāo)商親自管，但是經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)助理主管負(fù)責(zé)制度的訂立、執(zhí)行，同時(shí)還負(fù)責(zé)信息的傳遞和上下之間的溝通；在銷(xiāo)售中，經(jīng)銷(xiāo)商指派老員工指導(dǎo)新員工迅速上手，另有人負(fù)責(zé)促銷(xiāo)，有人負(fù)責(zé)廣告，有人負(fù)責(zé)禮品，有人負(fù)責(zé)聯(lián)系上游廠(chǎng)家，有人負(fù)責(zé)展臺(tái)布置，有人負(fù)責(zé)消費(fèi)者咨詢(xún)，有人負(fù)責(zé)售后服務(wù)，有人負(fù)責(zé)其他雜務(wù)。這種新的組織結(jié)構(gòu)能更好的適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。
其次，人盡其才，才盡其用。新型經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力無(wú)論大小，總會(huì)力求以少的人手來(lái)完成多的任務(wù)，因此，新型經(jīng)銷(xiāo)商更寵信“人盡其才、才盡其用”的說(shuō)法，并能很好的貫徹執(zhí)行下來(lái)。即如上文所說(shuō)，新型經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)中有負(fù)責(zé)各種事務(wù)的員工，但事實(shí)上，許多新型經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有那么多的員工，因此，在這種時(shí)候，新型經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)刻意去培養(yǎng)（也是要求）下面的員工一專(zhuān)多能，充分發(fā)揮每個(gè)員工的潛力�！皬�(fù)合型人才”在新型經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)中非常普遍。
最后，緊跟發(fā)展趨勢(shì)，貼近市場(chǎng)需求。新型經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)不僅能夠跟上時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，而且很好的貼近市場(chǎng)，滿(mǎn)足實(shí)際需求。南昌某中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商為了在第一時(shí)間內(nèi)掌握更多的工程信息，特地成立了一個(gè)“工程信息部”，部門(mén)成員深入到各**機(jī)關(guān)、設(shè)計(jì)研究院、建材市場(chǎng)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司搜集有關(guān)工程信息；湖北某啤酒經(jīng)銷(xiāo)商為了迅速培養(yǎng)出大量?jī)?yōu)秀的啤酒促銷(xiāo)員，設(shè)立了一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理，制定了詳盡的培訓(xùn)手冊(cè)，通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)，在短期內(nèi)培養(yǎng)出一批合格的啤酒促銷(xiāo)員，該經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)此種途徑，最終收益頗豐。
其實(shí)，新型經(jīng)銷(xiāo)商還具有其他一些特征，比如，運(yùn)作方式獨(dú)具匠心，能夠?qū)⒔?jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益綜合在一起進(jìn)行考慮；學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)以及直銷(xiāo)等先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式被不少新型經(jīng)銷(xiāo)商廣泛采用；計(jì)劃性非常強(qiáng)，未雨綢繆，一步步達(dá)到自己設(shè)定的目標(biāo)；堅(jiān)決、果敢，認(rèn)準(zhǔn)了的事情絕不放棄，目的非常明確；目標(biāo)消費(fèi)群體確定，讓人感覺(jué)“功利性”很強(qiáng)，但實(shí)際上卻又有著“個(gè)人理性主義色彩”……
不管怎樣，這些日益崛起的新型經(jīng)銷(xiāo)商都讓我們感到鼓舞，他們具有的獨(dú)特特征，讓我們看到經(jīng)銷(xiāo)商群體輝煌的未來(lái)；中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商群體，絕對(duì)不會(huì)是即將落幕的一族！ |
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