| 創(chuàng)業(yè)心得 | 開服裝店的實(shí)用經(jīng)驗(yàn)大盤點(diǎn) |
| 服裝知識(shí) 有8136人參與 2010年6月26日 來源: 28商機(jī)-微服網(wǎng) 進(jìn)入社區(qū)交流 |
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| 第一步
現(xiàn)在服裝零售行業(yè)競爭越來越激烈，對(duì)零售小店來說，更加是步履艱難，有一家服裝零售小店，幾乎每三個(gè)月?lián)Q一批，每到房租到期，大部分小店就開始狂打折，甚至虧本拋售。生意比較好的小店日子也不好過，店鋪的租金年年長，利薄一些的，到最后算下來就基本是替房東打工了。
這個(gè)現(xiàn)象估計(jì)大部分開服裝零售小店的店主都深有體會(huì)。然而對(duì)于剛剛許多想自己當(dāng)老板有沒有經(jīng)驗(yàn)也沒有太多資本的人來說，開個(gè)服裝零售店恐怕是最容易上手的項(xiàng)目了。那么如何在服裝零售領(lǐng)域打出自己的一片天地呢？
開服裝零售店最關(guān)鍵的步驟是選址和定位，一個(gè)好的地段和適合的定位是成功的一大半。所謂好的地段，并不是指地段有多么昂貴，而是和定位相結(jié)合的選址，正確來說，什么地段做什么生意。
如果是老居民生活區(qū)，時(shí)裝店的生意一般都不好，做低檔外貿(mào)店倒是不錯(cuò)的選擇，但注意，一般那些賣很便宜的外貿(mào)貨的店，大部分都是有很多分店連鎖的，這樣才能達(dá)到規(guī)�；少彽牡统杀拘�(yīng)，一般這類店的店主都是有很多年服裝經(jīng)驗(yàn)的老法師，專門收工廠的庫存貨，貨品品質(zhì)參差不齊，損耗也很大，而這類店吸引客戶的優(yōu)勢就是價(jià)格夠低，利潤薄，靠跑量的。所以如果只開一家店，不能規(guī)模采購，一般是難以贏利的。我們大多數(shù)初入行的，都開的單一家的女性時(shí)裝店，所以這類地段就不多說了。
如果是新的生活小區(qū)，入住率比較高，人氣已經(jīng)形成，（如果是新開盤的，那就不要考慮拉，小店撐不了那么久的，沒等人住進(jìn)去，就已經(jīng)倒閉了。）一般這類小區(qū)的年輕人比較多，大多上班族白領(lǐng)。我的第一家店就是在這樣的小區(qū)旁邊，在公交車站和小區(qū)門口之間，是很多上班族上下班的必經(jīng)之路。
另外周邊環(huán)境也很重要，旁邊是一家咖啡屋和蛋糕店，還有羅森超市、美容院……總之是生活氣息比較濃厚，感覺這樣對(duì)培養(yǎng)客戶的購買欲望有很大的幫助。（相對(duì)來說另外一邊就不好，都是房產(chǎn)公司，賣建筑材料和五金材料的店，那里也開過服裝店，但幾乎都是3個(gè)月就關(guān)門了。女孩子一般經(jīng)過這種地方都會(huì)加快步伐，不太停留。）
在這類小區(qū)周圍開店從裝修到服務(wù)一定要有親合力，價(jià)位適中，最關(guān)鍵是貨品品質(zhì)要好，做回頭客的生意。定位就是給白領(lǐng)上班族，上班可以穿，下班參加聚會(huì)也可以的那種，不走很流行，很可愛的那種路線，衣服以版型，品質(zhì)取勝，一般都是經(jīng)典款中稍微加點(diǎn)變化的那種。價(jià)位一般都在100~250元，當(dāng)然部分精品的我也有賣到450以上的，不過是少數(shù)。
另外，還做了不少功課，比如觀察進(jìn)店的女性客戶的身材，觀察最終成交客戶的偏好等等。最后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在女孩子雖然都說要瘦，但實(shí)際上是越來越胖，可能是營養(yǎng)太好了，而且白領(lǐng)坐辦公室時(shí)間長，臀圍都很大，上身和下身的尺寸可以相差一個(gè)尺碼。而且，一般身材豐滿的女性脾氣好，不太挑剔，對(duì)于自己看中的衣服價(jià)格敏感度也不大，所以在進(jìn)貨時(shí)，一般都是拿中號(hào)，大號(hào)。對(duì)于一些身材尺寸較大的老客戶，我都會(huì)留心特大號(hào)的衣服。
如果是高檔辦公區(qū)，一般這種地方臨街的門面租金很貴，你可以考慮做在辦公樓大廈里面開店，前提是辦公樓入住率高。這種地方純粹是做老客戶的生意，由于客戶群非常集中，所以賣單款單件有特色的衣服比較好，不會(huì)撞衫。
這時(shí)，你要做好客戶記錄，什么女人身材如何，喜歡穿什么樣的衣服，一般消費(fèi)價(jià)位如何，這樣進(jìn)貨時(shí)有的放矢。一般經(jīng)驗(yàn)，這種地方的好處是客戶回頭率高，對(duì)品質(zhì)要求高，相對(duì)的，對(duì)價(jià)格敏感度較低，壞處是人流小，只能做熟客生意，所以不能有太多庫存，及時(shí)進(jìn)新貨很重要。
曾經(jīng)在辦公樓做過一陣，生意還不錯(cuò)，相對(duì)也輕松，不過辦公樓里做，客人都看老板面子買東西的，看店主不在就走了，也不是為了討價(jià)還價(jià)，就是想聊天。呵呵，女孩子很喜歡討論時(shí)尚話題。后來有人想租房子，就轉(zhuǎn)租給他了。
如果是繁華商業(yè)區(qū)，如果你有足夠的資金做后盾，可以做，生意肯定可以，但相對(duì)門面租金非常高，你要評(píng)估你是否可以賺回房租。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這類地區(qū)如果要找門面，地方一定不能大，要小，10平方米就足夠，店小相對(duì)鋪貨也方便，容易凝聚人氣。這種地段購買者通常都扎堆的，哪里人多往哪里去，10平米的小店經(jīng)營好了，比大店不見得差的。
開店第4年的時(shí)候在這種地段開了家服裝店，租金很貴，店的面積26平方米，旁邊都是專賣店，開張一個(gè)月，生意抵不回房租。我趕緊把店一分為二，大的轉(zhuǎn)租給別人做食品，自己留了10個(gè)平米。把店重新裝修了一下，跟旁邊專賣店區(qū)別開來，更有特色，結(jié)果生意立刻好了。由于轉(zhuǎn)租給別人的租金適當(dāng)提高，我的房租不用愁，小店賺出來的幾乎都是自己的。
第二步
接下來講講進(jìn)貨的問題。
首先是貨品的價(jià)位，大家對(duì)這個(gè)都相當(dāng)敏感。首先要有一個(gè)觀點(diǎn)，又便宜，品質(zhì)又好，款式又好的衣服是有的，但肯定不多，這類衣服基本上也就是撞大運(yùn)的。如果以這種要求來進(jìn)貨，基本上是不能保證貨源穩(wěn)定供應(yīng)的。
選擇什么價(jià)位的衣服，跟小店的定位很有講究，如果做的是白領(lǐng)回頭客的生意，100~250的賣價(jià)，一般定價(jià)方法是進(jìn)價(jià)翻個(gè)倍再加點(diǎn)，所以一般春夏秋三季40~120元之間的價(jià)位都可以接受，冬季的大衣和羽絨服進(jìn)價(jià)自然要高些，相對(duì)這些衣服利潤也比較高。
其次是貨品的款式。時(shí)裝潮流變化又相當(dāng)快，選擇什么樣的款式最好賣？
1、經(jīng)典的款式總有市場；
2、潮流元素體現(xiàn)在服裝細(xì)節(jié)以及配飾上，不要多，點(diǎn)精就好。
3、再好看的衣服也要人穿出來的，所以衣服要以能夠修身為主，不要只是看著好看。衣服上身效果非常重要，女人往往只要穿上去，感覺好看，一般是很難放棄的。
4、客戶需求：一些公司規(guī)定女性上班是不能穿無袖的衣服的，如果您的這類客戶多，對(duì)于無袖的、吊帶等衣服，如果要進(jìn)，也一定要想好是否有西裝或者毛衣開衫等與之搭配。否則，客戶認(rèn)為沒有機(jī)會(huì)穿，就會(huì)放棄購買。
5、服裝搭配：女裝說穿了，款式萬變不離其中，單件衣服能有多少花樣？關(guān)鍵是搭配。好的搭配可以促進(jìn)銷售。
最后是貨品的品質(zhì)。
服裝零售做了5年，最大的體會(huì)就是一定要重視貨品的品質(zhì)。5年中店搬過無數(shù)地方，也從原來的一家開到3家，有一批老客戶是一直跟著的，現(xiàn)在和這些客戶都成了好朋友，有時(shí)想想很感動(dòng)�，F(xiàn)在的服裝店多如牛毛，客戶為什么可以一直跟著？并不是款式獨(dú)一無二，而是貨品品質(zhì)和服務(wù)讓她們放心。
剛開始做的時(shí)候，沒有經(jīng)驗(yàn)，看到什么好看就拿什么，看到價(jià)錢便宜的也心動(dòng)。結(jié)果搬回來發(fā)現(xiàn)整個(gè)店的檔次降低了。而且市場貨家家都在賣，品質(zhì)差不多，最后就是血拼價(jià)格。最后我不得不以虧本價(jià)拋售。
現(xiàn)在進(jìn)貨，首先看品質(zhì)。當(dāng)然品質(zhì)這個(gè)東西是要靠經(jīng)驗(yàn)來分辨的。新開店的人可以多跑跑批發(fā)市場，從一樓的市場貨到4、5樓的品牌貨，一家家看過去。
看踩線是否直，是否平整；有襯里的看腋下的縫合是否均勻；休閑褲看口袋是否有加固等等，這里面的學(xué)問很多，是經(jīng)驗(yàn)的積累。開店的朋友要多比較，多和供應(yīng)商聊，一般好的供應(yīng)商會(huì)告訴你什么是好貨。
第三步
最后再談?wù)勱P(guān)于選擇供應(yīng)商
開服裝零售小店的辛苦在于不斷要去跑貨。一般很少有小店可以在一家供應(yīng)商里搞定所有貨源的。
廣州、深圳、虎門一帶的批發(fā)市場里確實(shí)有許多款式非常新穎別致時(shí)尚的衣服，但對(duì)于定位來說，過于花俏，而且路途遙遠(yuǎn)，成本太高，前幾年跑過幾次，現(xiàn)在基本不去了，不熟悉所以沒有發(fā)言權(quán)。
四季青的規(guī)模很大，每幢樓都有不同的特色，以前四季青里多以杭派服飾為主，現(xiàn)在跟廣州深圳一帶一樣，都受了韓流的影響，有許多精品批發(fā)店開始批發(fā)韓式時(shí)裝。
應(yīng)該承認(rèn)，韓式時(shí)裝在設(shè)計(jì)上有很多地方值得學(xué)習(xí)，比如用色大膽，不拘泥于傳統(tǒng)色彩搭配，款式新穎多變，善于運(yùn)用各種配飾比如花邊、蕾絲、緞帶、珍珠、繡花等等。當(dāng)然，一般批發(fā)檔口里賣韓式服裝的精品店價(jià)格貴得驚人，不是一般小店能夠承受得起的。撇開價(jià)格不說，單說款式。韓式服裝最大的問題是設(shè)計(jì)偏瘦，并不是說尺碼小，而是版型是設(shè)計(jì)給瘦小的女人穿的（估計(jì)韓國女人都比較瘦。）。韓式時(shí)裝的一大特點(diǎn)是高腰，高胸線，這樣設(shè)計(jì)出來的衣服是很好看，很淑女，但是是給小胸女人穿的，胸部稍微豐滿些，穿起來就不好看了。連衣裙如此，西裝也是如此，腰部線條高，只有嬌小的女生才適合穿。所以，拿韓裝時(shí)要三思，衣服看著好看不等于穿著好看。
網(wǎng)上批發(fā)市場這幾年紅火得很，總結(jié)下來，基本上有兩種類型，一種是做外貿(mào)庫存貨的，款式基本都是休閑款，價(jià)格便宜，品質(zhì)參差不齊。一種是做雜志仿單的，用雜志圖片，價(jià)格越來越低，品質(zhì)也越來越差，這是正�，F(xiàn)象，因?yàn)橛昧虾妥龉じs志上完全不同，而又要價(jià)格競爭，最終肯定只能犧牲品質(zhì)了。網(wǎng)上也有好的供應(yīng)商，品質(zhì)基本上是專賣店的品質(zhì)，價(jià)格卻跟批發(fā)市場差不多，現(xiàn)在合作的一家，叫時(shí)尚抽屜的，信譽(yù)很好，合作2年了，省了很多精力去跑貨。
補(bǔ)充一點(diǎn)，跑貨是每個(gè)服裝零售店主剩不掉的功課，要注意保護(hù)你的貨源。不要找那些沒有職業(yè)道德的批發(fā)商，到處發(fā)貨。如果是網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商，不要找批發(fā)價(jià)格很公開的批發(fā)商，你能找到，別人也可以。另外，放雜志圖片的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商千萬不要去光顧，你拿到手的貨跟雜志圖片肯定有非常大的區(qū)別，因?yàn)殡s志上的衣服都是品牌的東西，從面料到做工都很考究，批發(fā)商批這類衣服，都是按照雜志款仿的，以圖片的印象去定貨，到頭來肯定大失所望。更嚴(yán)重的，可能所謂的批發(fā)商根本就沒有貨。所以，奉勸各位，如果要在網(wǎng)上批發(fā)，一定不能看雜志圖片。
最后告戒各位新手，去批發(fā)的時(shí)候，多跟供應(yīng)商學(xué)習(xí)，新手一般都會(huì)問比較愚蠢的問題，不要害怕被人說，也不要怕供應(yīng)商盤問你，因?yàn)橹挥猩夥�(wěn)定的供應(yīng)商才會(huì)對(duì)客戶有篩選。
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